(電子商務研究中心訊)在國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導，中國電子商務協(xié)會、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上，融貫電商副總裁欒義來發(fā)表了主題為《醫(yī)藥B2B進化論》的演講。
在這樣的會場講醫(yī)藥的應該非常少，同時醫(yī)藥也有它的特殊性，所以今天來還是代表我們公司談一下醫(yī)藥的行業(yè)以及醫(yī)藥走過的歷程，這是我們的一個最大的全產(chǎn)業(yè)鏈。
大家都是B2B的資深人士，相信在座的生態(tài)布局都差不多，有端到端的，也有基于賦能的。當然也有一些B2B從業(yè)者基本上轉(zhuǎn)為自營為主。每個行業(yè)不一樣。我覺得醫(yī)藥行業(yè)的特殊性跟其他的也有很大的區(qū)別，我們首先要知道，醫(yī)藥是一個強監(jiān)管的行業(yè)，這個監(jiān)管指的是國家監(jiān)管、法規(guī)監(jiān)管、政策監(jiān)管，也就是說這個行業(yè)有一些特殊性，比如說這個行業(yè)本身是屬地監(jiān)管的，你想要跨區(qū)銷售，理論上是不允許的。你必須在每個地方有分倉，必須在每個地方得到國家認可，只有注冊符合我們行業(yè)GSP法規(guī)認證的商業(yè)公司，才可以在那個區(qū)域進行一個合法的醫(yī)藥的銷售。
同時這個行業(yè)在具體的物流的到達、藥品的運輸過程中，國家也有一些規(guī)定。比如說需要實時上傳，特別藥品溫控的規(guī)定，你的發(fā)票、貨、票、款、人要一致，等等這些問題。以及藥作為一個特殊的東西存在于國家而導致這個行業(yè)傳統(tǒng)的變革速度其實是比較慢的。
還有一個大的背景，我們說傳統(tǒng)醫(yī)藥主體的流通大概一年1.6萬億，其中還是有相當一部分是在醫(yī)院里面流通的。其實是醫(yī)院的招投標的平臺進行的集中采購。在社會流通的，大家經(jīng)常去的藥店、診所，流通的大概有四千億左右。但是為什么這兩年醫(yī)藥的B2B發(fā)展這么火呢？原因就是因為相對于其他行業(yè)，醫(yī)藥這個行業(yè)都是自上而下推動的。首先是國家的政策推動這個行業(yè)自我變革的需求，國家因為醫(yī)保的負擔問題，所以在強制通過法規(guī)、政策的方式，這些法規(guī)具體表現(xiàn)為兩票制、醫(yī)院的藥占比必須強制降低零差價這些東西，其實自上而下推動這個行業(yè)的流通機制必須要變革。當然這些具體的行業(yè)特殊性的東西不解釋了。
所以行業(yè)的B2B首先來自于整個國家，我們叫政策紅利。這個行業(yè)產(chǎn)生的自我變革的需求，首先還是來自于上面，我們叫醫(yī)藥的工業(yè)，這是因為國家政策的需求而去做的事情。當然任何行業(yè)都有它的特點，比如說醫(yī)藥行業(yè)也有多小散亂，基層的覆蓋不廣，基層中間的流通效率比較低，營銷效率落后等特點，這些都是也是其他的B2B從業(yè)者面臨的問題。所以在國家政策的變化下，在醫(yī)藥工業(yè)自身變革的推動下，產(chǎn)生的這個行業(yè)本身的B2B的互聯(lián)網(wǎng)方式在變化。
所以在醫(yī)藥行業(yè)，雖然有國控、華潤、上藥這樣的國家級的大的流通商，也包括九流通，但其實在整個行業(yè)中還是呈現(xiàn)出多小散亂的現(xiàn)象，特別是好藥無法深入到基層。如果大家有來自農(nóng)村的，你去看一下你的父母在城鎮(zhèn)里面拿的藥，雖然藥的名字可能基本相同，但是這個生產(chǎn)廠家其實是你所在省市的小藥廠。真正的好的藥是很難下到基層的，它有很多原因。所以這個里邊，互聯(lián)網(wǎng)B2B可能會對更好的藥下到基層起到一定的作用。
這個行業(yè)本身有這樣的問題，從這個行業(yè)的上游醫(yī)藥工業(yè)端他們有什么訴求？我覺得他們的訴求更多的還是營銷通路的效率問題，也就是說，他們原來的渠道、運營的效率和成本是很高的，他們想精準，想觸達其實是沒有辦法的，他們其實并不是想越過所謂的中間渠道。我覺得醫(yī)藥所謂的去中間化，其實很多中間環(huán)節(jié)在短時間內(nèi)是去不掉的。上游他的訴求其實是效率要提升，而不是去掉。
我覺得一個醫(yī)藥工業(yè)，到今天為止，還沒有人說自己全國供藥，能跳過中間的經(jīng)銷渠道，這個訴求基本是沒有的。所以他們首先是精準，是營銷效率的提升，是對原來費用的層層節(jié)流，以及流向的不清晰進行的一個梳理。所以說在這樣的訴求以及國家兩票制的要求下，他們希望能夠通過更低成本的方法迅速做全國，我們叫廣闊終端的覆蓋和觸達，這是工業(yè)的需求。
其實這個事情到今天，只能用電商化的方法來解決，也就是說，你原來渠道費用的下放，渠道政策的下放其實是省區(qū)的辦事處，通過線下溝通的方式提報一個所謂的流向給你完成一個所謂的返點，人為的方法滯后，中間的虛假提報。由于這個行業(yè)政策性的特點，很多促銷形式其實是沒法直接做的，所以被迫用扭曲的促銷形式取代原有的渠道政策。這些東西，必須要通過電商化的方法，通過在平臺上以電子化、以透明的、有規(guī)則的形式來做，我覺得這個是醫(yī)藥工業(yè)上游的需求，也是電商平臺做的事情。
醫(yī)藥商業(yè)，作為現(xiàn)在的配送基層的體系，面臨的可能是管道化的危機，也就是說他自身原來其實更多是靠在區(qū)域的關(guān)系，在區(qū)域的配送能力來維系這樣一個自己的地位，他們在服務藥店、服務診所、品類規(guī)劃、提高藥店診所自身的營銷能力方面既沒有這個意識也沒有這個能力。他們原來承擔的更多是什么呢？是營銷，或者叫渠道政策下達和所謂的配送，當它的渠道政策下達和營銷職能被電商取代以后，他其實就只剩下配送職能了。
但配送職能由于國家政策的一些問題，所以全國性大的物流商實際上還是很難介入的，比如順豐也介入了醫(yī)療物流配送，但他很難像其他的消費品，其他的大宗商品那樣做一個全國服務，因為受制于國家法規(guī)的監(jiān)管和這個行業(yè)的一些特殊規(guī)定。所以我們在融貫我的醫(yī)藥平臺上，現(xiàn)在入駐全國大概2000家區(qū)域的龍頭商業(yè)公司，這些商業(yè)公司實際在那些區(qū)域，對于改革，對于主動轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚谭绞绞亲钣幸庾R的一批。
當然我覺得像醫(yī)藥流通，任何一個B2B的行業(yè)或者說一個傳統(tǒng)行業(yè)，其實需要做的第一步是什么呢？第一步是叫信息化。我們先不說電商，你需要先把行業(yè)信息化做完，我們看到很多時候行業(yè)信息化沒有完成。比如說我原來采購一個藥物是靠什么？我是靠excel，靠KPU，靠打電話來去完成，所以十年前是這樣，十年后還是這樣。我們在剛剛開始做B2B的時候會發(fā)現(xiàn)也是這樣的。他們發(fā)現(xiàn)我其實用這個方式還挺快的，為什么？因為有專人負責。但是你要知道，我們是跟醫(yī)藥商業(yè)來做的，醫(yī)藥商業(yè)因為有很多特殊性，有各種的促銷方式，有量價掛鉤，有捆綁銷售、浮動、基價等等等等，有很多東西。其實這些所有的東西，我們叫作電商化，都是可以用規(guī)則和電商化的方式來取代的，當他們意識到用規(guī)則和用電商化取代傳統(tǒng)的貿(mào)易和報價采購方式的時候，他們會意識到他們對于用戶服務面會擴大，他的人效會提高，他對于用戶深層次的，品類結(jié)構(gòu)上的服務會提升，我覺得這就是醫(yī)藥商業(yè)應用電商化之后自身的能力的提升。
當然后面，把過去幾年發(fā)展的歷程和現(xiàn)在取得的成就融貫。第一個融貫是目前中國最大的，我們叫全產(chǎn)業(yè)鏈的服務平臺。目前還基本不做自營，還是撮合，以供應鏈金融，以其他賦能的方式。同時我們在全國有接近兩千家的商業(yè)公司入駐，上游有幾十家的工業(yè)，下游包括藥店診所大概有15萬活躍的用戶。在2017年平臺的GMV554億，業(yè)務也覆蓋了全國30個省份。在這個行業(yè)不同的環(huán)節(jié)當中，其實我們也孵化了幾個平臺，融貫電商是我們公司的平臺，我們B2B品牌叫我的醫(yī)藥網(wǎng)，還是專注于這個行業(yè)B2B交易，供應鏈的交易平臺。我們還有對于一個終端大家都在做的SAAS賦能的平臺，我們叫醫(yī)藥的新零售。我們有一個專門針對診所，為診所采購進行專門品類服務和醫(yī)學服務的平臺，叫我的診所。我們還構(gòu)建了一個行業(yè)協(xié)會，聯(lián)合了國家一些部委和行業(yè)的領袖成立這樣一個協(xié)會來面向行業(yè)的協(xié)同。當然包括我們也是S2B2C，這樣一個全產(chǎn)業(yè)的企業(yè)方案。
對產(chǎn)業(yè)中不同的環(huán)節(jié)，我們能干什么，哪些是交給我們合作伙伴的，哪些是我們自己做的，這個我們自己的定位要非常清楚。
這是我的醫(yī)藥網(wǎng)部分，融貫電商經(jīng)過了過去幾年，之前還是更專注于做一個非常好的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)工具。后來我們又加進了供應鏈金融的能力，再后來我們又去做下游的SAAS，同時我們在全國30個省份又面向我們基層，三四線城市做終端的觸達和廣覆蓋，我覺得這些路徑也好，這些想法也好，可能跟在座的很多B2B電商的想法都一樣，只是有一些行業(yè)的不同和區(qū)別，但是這是我們的供應鏈金融，根據(jù)不同的場景，上線不同的金融產(chǎn)品。
這是我們的菲加云，叫新零售的戰(zhàn)略。菲加云的戰(zhàn)略我們?nèi)ツ瓴砰_始做整個的部分，我們面向還是單體藥店以及比較小的中小連鎖。我們在這個里面也發(fā)現(xiàn)，一個SAAS本身除了進行供應鏈的深度整合以外，它的最重要的方向和能力我們認為叫虛擬連鎖，或者叫虛擬聯(lián)盟。歐洲因為一些原因，比較限制連鎖的發(fā)展，所以會有很多單體的存在，這個單體本身自己在溢價能力，在服務能力，在連接上其實是有問題的。所以說R2菲加就通過了一個連而不鎖，叫虛擬連鎖的方式把大家組織在一起，形成上下游的東西。所以你仔細去看基層，看終端的時候，其實他們對組織，對聯(lián)盟是有需求的，但是他們一定程度上對資本是有恐懼的。所以說怎么用不是資本的方式、用技術(shù)的方式、用平臺的方式把大家連起來，產(chǎn)生一個真正的比用資本收購的方式更加有效，我覺得這是我們要努力的方向。這是我們菲加云SAAS另外的一個定位。
這是我們面向基層市場的包括供應鏈效率的過程中，做的這樣一個創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，把行業(yè)聚起來。因為我們這個行業(yè)有一定的特殊性，政策導向比較強，所以我們需要一個聯(lián)盟的形式，把產(chǎn)業(yè)、政策、保險公司連接起來，進而促進大家一些共識的產(chǎn)品。所以這就是對于市場化大量流通，有一定政策導向的行業(yè)可以借鑒的東西，就是行業(yè)協(xié)會，對政策會有一定的影響。這是整個融貫再往后發(fā)展，也會面向中國大健康產(chǎn)業(yè)和大健康人群，從藥品到器械、保健品，我們希望我們能夠有更多新零售，新商業(yè)。包括新的聯(lián)盟，新的大數(shù)據(jù)的方案。謝謝大家。（來源：B2B內(nèi)參 文/融貫電商副總裁欒義來 編選：電子商務研究中心）
