(電子商務(wù)研究中心訊)在開始今天的文章之前，請詳細(xì)思考這樣一個簡單的比喻：
一個周六的下午，你正在逛商場。你剛買了一雙新鞋，并且感覺非常棒。然后，你走到了商場的餐飲區(qū)，瞬間飄來一股香味。這時，一位笑容非常甜美的服務(wù)生邀請你品嘗一小塊剛剛新鮮出爐的烤雞肉。
你品嘗了之后，發(fā)現(xiàn)味道非常棒。然后，你就詢問對方是否可以再來一塊兒。
現(xiàn)在，讓我來問你一些問題：這個燒雞塊嘗起來是否新鮮？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？
No！
這個烤雞塊是熱乎的？新鮮的？并且非常美味？
Yes！
現(xiàn)在，就請你停下來思考一下：你所提供給你的潛在客戶的究竟是新鮮的、有價值的、美味的信息？還是一些過時的、不具備價值的殘羹剩飯？
如果你給潛在客戶提供的想法和信息并不是非常新穎、有價值，你就需要重新評估你和客戶溝通時所使用的方法。畢竟，每個客戶都不喜歡看到陳舊的、重復(fù)使用的、過時的、無聊的、或是以自我為中心的內(nèi)容，對吧？
在今天的文章中，我們將給出7個例子，告訴你如何在B2B銷售中為潛在客戶提供真實(shí)的價值：
1
堅守自己獨(dú)特的銷售主張
一位偉人曾經(jīng)說過“你必須堅定地維護(hù)一件事情，否則你將會失去所有。”我曾經(jīng)聽到的最有價值的建議之一就是——“你要做自己”，而不是成為你的客戶想要你成為的樣子。你要努力去了解自己的價值，并且努力做自己。
如果你極力想要在客戶面前呈現(xiàn)出一個無所不能的自己，或者說你的銷售價值主張并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力發(fā)現(xiàn)自己的價值，堅持做自己。
Tip 1 : 堅持做自己，并勇敢地向全世界表達(dá)自己的銷售價值主張。
2
每天都抽出一些時間來思考
你可以把這個當(dāng)做一個家庭作業(yè)來完成，從現(xiàn)在開始逐漸養(yǎng)成每天思考的好習(xí)慣。
你每天都需要預(yù)留出10-15分鐘的時間。關(guān)掉你的手機(jī)，找一個安靜的地方，然后寫下10件你可以幫助客戶、影響客戶做出一些積極改變的事情。
舉個栗子：你可以和客戶分享一些對于他們來說非常有價值的消息，或者是提升他們士氣的消息，可以是如何擊敗競爭對手的秘密武器，也可以是幫助他們提高工作效率的有效方法，或者是讓他們開心一笑的小段子，也可以是對他們職業(yè)發(fā)展有幫助的小建議?？傊?，這其中的方法多種多樣。
你需要借助每天的這10-15分鐘時間來認(rèn)真思考一下如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)更加美好的生活，這樣你就會成為他們真正信任的1%的銷售。因此，你需要讓自己每分鐘的思考時間都變得有價值。
Tip 2: 寫下10個可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)積極改變的有效措施或是想法。
3
仔細(xì)觀察并學(xué)習(xí)你的競爭對手是如何做的
至少，每周的時間，我都會看一下自己所在的市場上的頂尖銷售人員都在做些什么，并且問自己為什么他們可以做到這么成功。
你的競爭對手正在做一些什么樣的事情，才可以成為這個領(lǐng)域銷售的“頭號玩家”？為什么他們要做這些事情？即使你自己本身已經(jīng)做的很好，觀察其他競爭對手的做法，并總結(jié)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，對于你而言也是非常有幫助的。每周，我都會拿出一些小卡片，對競爭對手所采用的一些方法、戰(zhàn)術(shù)、海報、或者是一些可以引發(fā)我思考的舉措記下來。
如果你持續(xù)堅持做這個簡單的練習(xí)，并不斷實(shí)踐自己所學(xué)習(xí)到的東西，最終的結(jié)果一定會讓你出乎意料。
Tip 3: 你需要通過每周不斷地向競爭對手學(xué)習(xí)，來構(gòu)建自己的知識庫。
4
努力做原創(chuàng)內(nèi)容
我的建議是，你要開始生產(chǎn)一些原創(chuàng)內(nèi)容，這是一種非常好地調(diào)研和了解目標(biāo)市場的方法。
你需要逐漸開始打造自己的個人品牌，并始終把潛在客戶放在首位。你可以嘗試從一些小的事情做起，比如可以每周找一個小話題，寫成一篇文章或者做一個小視頻。
Tip 4: 生產(chǎn)原創(chuàng)內(nèi)容對于開發(fā)潛在客戶來說是非常有價值的.你需要持續(xù)練習(xí)，在這件事情上成為高手。
5
每一次跟進(jìn)客戶之前，你需要抽時間思考
在每一次你給客戶發(fā)郵件或者打電話之前，請抽出一小會兒時間仔細(xì)思考一下你是否真的為這次溝通做好了充分準(zhǔn)備。
你是否值是為了跟進(jìn)客戶而與客戶溝通？每一次與客戶進(jìn)行溝通之前，你都需要檢視自己是否存在上述問題。在實(shí)踐中，銷售人員所犯的這類錯誤往往比他們想象中要多。
Tip 5: 每一次和客戶溝通之前，都要檢視自己是否做好充分準(zhǔn)備，努力使每次溝通都變得有價值。
6
尊重潛在客戶的時間
不要讓你的潛在客戶來猜測你在做哪些事情，為什么你要做這些事情，以及這些事情和他們有什么關(guān)系。
你需要建立一個機(jī)制，提醒自己要尊重客戶的時間，比如你可以這樣詢問自己“客戶為什么要花費(fèi)10秒鐘的時間來和你溝通呢？”
你也可以嘗試回答這個問題“我們的客戶為什么會選擇我們？”。你可以自己思考這個問題，也可以在郵件溝通和電話溝通中，和客戶清楚明白地表明自己的觀點(diǎn)和價值。
這樣做并不是為了向客戶銷售產(chǎn)品，而是為了對客戶的時間表示尊重，使你和客戶的溝通更加富有意義。
Tip 6：簡化自己的定位，并不斷練習(xí)在溝通中給客戶帶去驚喜。
7
對潛在客戶的工作表示出真摯、真實(shí)的興趣
歸屬感和被接受是人類兩個最基本的需求。還記得馬斯洛的基本需求層次理論嗎？每個人，不論他們成功與否，都希望自己有歸屬感，都希望自己能夠被他人接受、認(rèn)可。
當(dāng)然，這里并不是讓你去通過撒謊或是拍馬屁來贏得客戶的好感，而是建議你花時間和精力來研究清楚你的客戶究竟在從事一些什么事情。
比如，你的客戶可能會發(fā)微博、發(fā)朋友圈或者是在領(lǐng)英上發(fā)一些有價值的文章，你都需要對這些大的改變重視起來，并告訴他們你覺得他們這些舉措很棒。
Tip 7: 認(rèn)真觀察你的潛在客戶，然后和他們進(jìn)行互動，并在溝通中時刻保持自信，對自己所表達(dá)的每一個觀點(diǎn)都充滿自信。（來源：銷售彥論 文/楠小醬 編選：電子商務(wù)研究中心）
