(電子商務(wù)研究中心訊)從2016年開始，中國互聯(lián)網(wǎng)紅利漸漸消失、巨頭格局初現(xiàn)，這意味著什么？用戶沒有增長了，整個互聯(lián)網(wǎng)世界需要新的故事了，此時，行業(yè)效率提升也成了一個顯性的痛點。
比如阿里巴巴在C端獲得用戶后，已重新在B端發(fā)力。阿里集團CEO張勇在2017年的B系年會上表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將帶來整個制造、生產(chǎn)、流通、貿(mào)易、渠道和管理的變革與機會，而這樣的歷史機遇，在阿里將由B2B團隊來承擔。2017年一整年，阿里董事局主席馬云和張勇，也多次提及B系是阿里核心戰(zhàn)略的重中之重。
一個事實是——在美國，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中國互聯(lián)網(wǎng)公司里厲害的都是BAT這種to C的公司，to B的公司仍活得慘淡。
于是商業(yè)世界里有了“供給側(cè)改革”、“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的提法，B2B賽道日漸火熱，涉及的融資額度也都動輒千萬、過億。2017年，幾乎周周都會爆出B2B領(lǐng)域的大額融資消息。僅2017年上半年（截止7月21日），中國累計有92家B2B電商公司吃下超過85億元的融資。
在這樣的背景下，我們很想知道：B2B領(lǐng)域里，什么樣的公司有機會勝出、成長為巨頭？還有哪些領(lǐng)域里存在著巨頭的機會？
而這份有關(guān)B2B電商的報告通過研究、深入分析2017年獲得單筆等于或超過1億元的融資的53家B2B公司，給出了一份答案。
本報告研究的這53家公司，按獲投時間順序排列，分別是：
愛拼機、有棵樹、優(yōu)信拍、美亞商旅、貨拉拉、賣貨郎、好巧網(wǎng)、藥師幫、云鳥科技、愛便利、福佑卡車、摩貝網(wǎng)、賣好車、豫便利、大搜車、駒馬物流、銳錮商城、行圓汽車、1919酒類直供、歐冶云商、貨車幫、邁邁車、大豐收農(nóng)資商城、巴圖魯汽配鋪、中農(nóng)網(wǎng)、樂村淘、信良記、震坤行工業(yè)超市、牛牛汽車、找鋼網(wǎng)、康眾汽配、鏈尚國際、車通云、百布、找油網(wǎng)、易果生鮮、愛車小屋、分分鐘、開思時代、猩便利、運去哪、運滿滿、工品匯、易點租、金創(chuàng)聯(lián)、鋼銀電商、拓拉斯、遠盾汽配、小藥藥（藥幫忙）、甘來、匯通達、邦邦汽服、融貫電商、果小美。
由于有多家企業(yè)獲得多輪超1億元融資，獲投輪次共60次。本報告中將它們稱之為“明星公司”或“明星創(chuàng)業(yè)項目”，這些公司都很有潛力成為行業(yè)內(nèi)的“頭部公司”或“獨角獸”。
本報告的研究方法采用了文獻梳理法、訪談法、“親自使用”法和比較法等。文獻梳理法重點收集和分析具有公信力的第三方研究機構(gòu)發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)，以及目標企業(yè)創(chuàng)始人和高管的公開講話記錄；訪談法包括約訪目標企業(yè)管理者、電話訪談、在線訪談、“神秘客戶” 訪談等；親自使用法是自己注冊目標公司平臺，以使用者身份親身體驗平臺的服務(wù)；比較法是橫向和縱向比較同類公司商業(yè)模式的方法。
虎嗅精選將分三次發(fā)布這份B2B電商研究報告，今天發(fā)布第一部分，綜述了整個B2B領(lǐng)域明星公司的格局，并展示這一領(lǐng)域的投資機會與趨勢。接下來兩期，我們會對各細分行業(yè)的明星案例，做更深入、細致的分析。
全盤掌握：明星創(chuàng)業(yè)項目整體格局
以下從明星B2B電商公司所在行業(yè)、地域、獲投時間、融資時段、創(chuàng)建時間，以及投資機構(gòu)等維度整體分析其概況。
（一）汽車、汽配、鋼材、MRO、物流、醫(yī)藥、快消品交易等迎來資本熱潮
去年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資機構(gòu)在汽車領(lǐng)域做足了文章。得益于政策的松綁，其中（新舊）汽車交易和汽配交易更是資本競逐的重點。汽車交易行業(yè)中的大搜車和賣好車融資能力表現(xiàn)非常驚艷，前者獲得共計5.51億美元的D輪和E輪融資，后者獲得共計40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資。
鋼材B2B交易仍是資本投擲重金的領(lǐng)域，有行業(yè)“獨角獸”之稱的找鋼網(wǎng)（F輪超5億人民幣）面臨對手猛烈進攻，歐冶云商（獲戰(zhàn)略投資和銀行授信共20億人民幣）、鋼銀電商（募資10億人民幣）發(fā)展勢頭和融資能力表現(xiàn)非常強勁，行業(yè)三足鼎立格局有望成形。
服務(wù)于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞，震坤行工業(yè)超市、銳錮商城、工品匯脫穎而出，深耕行業(yè)多年的震坤行更是獲得3.6億人民幣的B輪融資。
受“新零售”概念的激發(fā)，快消品B2B流通爆發(fā)新的生機與活力，便利店服務(wù)、餐廳供應(yīng)鏈、生鮮分銷、酒水流通等行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項目受到資本的高度關(guān)注。無人值守售貨架（柜、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物。
物流行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)電商這輛快車，資本看好“貨運版滴滴”模式，同城整車物流（貨拉拉、駒馬、云鳥科技）、城際公路物流（貨車幫、福佑卡車、運滿滿）都有資本的強勢布局。運去哪成為國際海運行業(yè)內(nèi)的明星公司。
傳統(tǒng)醫(yī)療體系改革釋放市場紅利，資本的目光投向醫(yī)藥B2B電商行業(yè)，其中藥師幫、藥師幫、融貫電商是行業(yè)中的佼佼者，獲得億元以上的資本助力。
懷有濃厚鄉(xiāng)土情懷的農(nóng)村電商，以工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進城，改造鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售夫妻店為使命，獲得資本較大關(guān)注。其中賣貨郎、樂村淘和匯通達獲得資本億元以上的鼓勵和支持。
另外，工業(yè)材料中的化工品、石油、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE、團體機票、酒店分銷，以及雙向跨境B2B電商、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng)業(yè)項目也很受資本歡迎。
圖1：明星企業(yè)行業(yè)分布
（二）區(qū)域格局呈現(xiàn)三足鼎力之勢，上海表現(xiàn)非常搶眼，中西部零星分布
我國B2B電商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)區(qū)域格局呈現(xiàn)三足鼎立之勢，即北京地區(qū)（12家）、以廣深為軸心的長三角地區(qū)（20家），以上海為中心的珠三角地區(qū)（12家），是誕生明星B2B電商公司的重鎮(zhèn)，三個地區(qū)占明星公司占全國83%。
在消費互聯(lián)網(wǎng)時代，上海落后了；但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，上海的表現(xiàn)非常搶眼（共13家），大有超越北京和深圳，成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)龍頭基地之勢。其明星公司主要分布在工業(yè)品（鋼材、MRO等）、汽車交易等領(lǐng)域。
另外，成都、鄭州、武漢、太原、貴陽等中西部城市也有明星公司零星誕生，行業(yè)集中在快消品和物流領(lǐng)域。
圖2：明星企業(yè)地理分布
（三）大多數(shù)處于高速成長期，B輪最多，汽車汽配交易創(chuàng)業(yè)項目各輪均有
在獲投輪次中，B輪最多（占4成），這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)正處在發(fā)展期或高速成長期。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，這說明了投資機構(gòu)對其團隊、商業(yè)模式以及行業(yè)市場前景充滿信心。汽車和汽配交易等行業(yè)創(chuàng)業(yè)項目幾乎在天使、A、B、C、D、E輪都有存在，說明這些行業(yè)內(nèi)的競爭會異常激烈。
圖3：明星企業(yè)獲投輪次分布
（四）復(fù)星、美國華平投資、鐘鼎創(chuàng)投等，快速布局國內(nèi)重構(gòu)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)電商
2017年內(nèi)，復(fù)興領(lǐng)投醫(yī)藥流通B2B平臺藥師幫B輪、高端車全車件B2B交易平臺開思時代B輪，并跟投摩貝網(wǎng)（化學品交易）和融貫電商（醫(yī)藥交易）；
美國華平投資領(lǐng)投巴圖魯汽配鋪C輪、物流軟件平臺云鳥科技D輪和汽車交易平臺大搜車D輪，跟投二手車交易平臺優(yōu)信拍；
鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)商信良記A+輪、震坤行工業(yè)超市B輪，跟投城際整車物流交易平臺福佑卡車和巴圖魯汽配鋪。這些投資機構(gòu)看好互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的改造，在產(chǎn)業(yè)電商領(lǐng)域進行更積極的部署。
圖4：投資機構(gòu)云文字圖
（五）大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者有深厚行業(yè)背景，少部分有互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)、運營或銷售經(jīng)驗
大多數(shù)創(chuàng)始人在其創(chuàng)業(yè)行業(yè)（傳統(tǒng)行業(yè)）淫浸多年，少數(shù)創(chuàng)始人具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、銷售或運營工作背景（詳情請參閱附件）。在傳統(tǒng)行業(yè)有深厚積淀的從業(yè)者，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，成為產(chǎn)業(yè)電商興起的原動力。這說明在“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的爭論中，這一事實更傾向于支持前者。
投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資？
（一）投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”
根據(jù)對各行業(yè)的商業(yè)情況分析（詳盡分析請關(guān)注虎嗅精選深案例欄目，我們會分兩次來推送各行業(yè)的詳盡案例分析），我們得出了什么行業(yè)內(nèi)的B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投資的“14條邏輯”。
（1）行業(yè)規(guī)模大小：越大越有機會
行業(yè)規(guī)模大小包括存量大小、增量大小以及增長快慢，三者均大即為“風口”，自然想象空間更大。市場規(guī)模越大，越能發(fā)揮B2B電商的規(guī)模效應(yīng)。如近年中國汽配市場將會快速增長，故資本大量涌入。
（2）供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C會
有無優(yōu)化空間即有無可優(yōu)化的中間環(huán)節(jié)，越多說明價格越不透明、效率越低，電商越有用武之地。傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈一般都有多重中間環(huán)節(jié)，B2B電商最基礎(chǔ)價值就是優(yōu)化一些無價值的中間環(huán)節(jié)。
（3）產(chǎn)業(yè)鏈長短：越長越有機會
產(chǎn)業(yè)鏈越長，越能產(chǎn)生多樣化的服務(wù)場景，越能衍生更多增值服務(wù)，越能給B2B電商帶來發(fā)展空間。如公路物流行業(yè)被看好，不僅是其本身市場體量大，而且它可切入更大的卡車交易及其后市場衍生行業(yè)。
（4）政策管控松緊：一般越松越有機會
政策管控越緊，自由競爭市場機制越難以發(fā)揮，越容易導致資源聚集甚至壟斷，使產(chǎn)業(yè)電商無用武之地。新車交易、原廠汽車配件，原油進口加工以及醫(yī)藥流通等領(lǐng)域的改革，都給產(chǎn)業(yè)電商釋放了發(fā)展紅利。
（5）產(chǎn)能是否過剩：越過剩越有機會
產(chǎn)能越過剩，上游供應(yīng)商越有動力利用互聯(lián)網(wǎng)尋找個更多銷售渠道，整個行業(yè)才越有動力降本提效。我國汽車、鋼材、物流等很多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)電商運用都體現(xiàn)了這一規(guī)律。
（6）上下游分散度：越大越有機會
上下游越分散，市場競爭越充分，越需電商的比價和整合功能。至少要一端分散度較大，B2B才有機會。如鋼貿(mào)行業(yè)，上游鋼廠生產(chǎn)能力并非分散，但下游用鋼企業(yè)非常龐大且分散，故鋼貿(mào)電商能成。
（7）產(chǎn)品標準化難易：越易越有機會
產(chǎn)品標準化越易，產(chǎn)品交易越容易電商化、在線化、去人化，交易效率越高，成本越低；反之則反。如新車、鋼材等產(chǎn)品容易標準化，而農(nóng)產(chǎn)品等生鮮產(chǎn)品較難，故后者創(chuàng)業(yè)比前者更需多一份堅持。
（8）客單價大?。狠^大則更有機會
客單價較高，則可以提供金融特別是供應(yīng)鏈金融服務(wù)。如汽車、鋼材等工業(yè)品單筆交易額較大，供應(yīng)鏈金融服務(wù)為產(chǎn)業(yè)電商平臺獲得盈利空間。
（9）價格波動大小：越大越有機會
價格波動越大，越難產(chǎn)生行業(yè)巨頭、越需要電商的資訊服務(wù)和比價功能。如鋼材行業(yè)價格波動較頻繁，故找鋼網(wǎng)、歐冶云商、鋼銀電商等鋼貿(mào)平臺提供的價格指數(shù)服務(wù)是標配。
（10）SKU多寡：越多則壁壘越高
SKU越多，貨源和供應(yīng)鏈組織和管理越難，精準匹配也越難，對技術(shù)和供應(yīng)商的整合能力要求越高。如汽配、面輔料、MRO等行業(yè)，各平臺技術(shù)投入巨大，SKU難以全面，競爭對手進入門檻也較高。
（11）物流要求高低：越高則門檻越高
物流要求越高，則第三方物流越難以勝任，而自建倉儲物流會導致平臺成本高企。如生鮮行業(yè)的易果生鮮，自建冷鏈物流安鮮達，屬于重資產(chǎn)、高專業(yè)模式，無資金和行業(yè)背景實力創(chuàng)業(yè)企業(yè)難進。
（12）人員素質(zhì)高低：越低越有機會
若某傳統(tǒng)行業(yè)的人員素質(zhì)（或互聯(lián)網(wǎng)能力）普遍偏低，那素質(zhì)較高的團隊更有競爭力，更需互聯(lián)網(wǎng)賦能。如汽配行業(yè)供應(yīng)鏈主體的互聯(lián)網(wǎng)素質(zhì)普遍較低，B2B電商平臺更有機會介入并革新該行業(yè)。
（13）交易頻次高低：越高越有機會
交易頻次越高，平臺活躍度越大，用戶黏性越大，平臺廣告價值也越大。如快消品行業(yè)的1919酒類直供平臺的廣告投放收入是其重要營收來源。
（14）線上支付習慣輕重：越重越有機會
線上支付習慣越重，電商平臺就越能掌控資金流，對開展金融和大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更有利。如快消品B2B便利店服務(wù)電商很多實現(xiàn)“無現(xiàn)金進貨”，有利于平臺給用戶提供白條和數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
圖28：B2B（產(chǎn)業(yè)電商）行業(yè)投資14條邏輯模型
（二）什么B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投：“三個是否”
刨去外部同行競爭因素，什么樣的B2B產(chǎn)業(yè)電商創(chuàng)業(yè)項目值得投：
（1）是否利用了互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應(yīng)鏈，將核心業(yè)務(wù)流程建構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上
B2B電商除了提供交易平臺外，還應(yīng)給供應(yīng)鏈主體和交易環(huán)節(jié)疊加有效的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，一般為SaaS服務(wù)，如ERP（進銷存系統(tǒng)）、WMS（倉儲系統(tǒng)）、TMS（物流運輸系統(tǒng)）等，含數(shù)據(jù)分析、資訊、廣告、營銷、金融、管理等在線服務(wù)，即全程賦能供應(yīng)鏈，由SaaS軟件驅(qū)動，使B2B電商的核心業(yè)務(wù)流程完全建構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上，這樣智能化服務(wù)才成為可能。
（2）是否做到了盡量去人化的在線交易，為用戶提供一站式采購服務(wù)
在交易環(huán)節(jié)，人工干預(yù)會會導致公司運營成本和人力成本高企，而且將對用戶體驗帶來不可控的風險。用戶自主下單，盡量實現(xiàn)“去人化”，為用戶提供一站式采購服務(wù)，對提高交易效率、降低交易成本具有關(guān)鍵性意義；更重要的是，它體現(xiàn)了平臺具有銷售渠道功能的價值。如優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目工品匯有90%、巴圖魯汽配鋪有50%以上訂單由買家自主完成，給用戶帶來簡單、便捷、高效的采購體驗。
（3）是否重構(gòu)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)行業(yè)規(guī)模性的降本提效
傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)鏈的冗贅性、低效性，才讓與B2B電商的革新機會。如果B2B電商重復(fù)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式，參與原有的利益分配格局中，那么這樣的B2B公司不具有較大的商業(yè)價值?！耙粋€行業(yè)的變革者，需要10倍以上提升效率?！盉2B電商只有重構(gòu)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，讓資源更加合理配置，降低用戶的成本結(jié)構(gòu)，并大幅提高供應(yīng)鏈效率，這樣的B2B電商才具有投資價值。
圖29：B2B產(chǎn)業(yè)電商全程應(yīng)賦能供應(yīng)鏈
結(jié)論：走向智能協(xié)同供應(yīng)鏈電子商務(wù)前景
諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者羅納德·科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中指出：“企業(yè)本質(zhì)上是一種資源配置的機制，其能夠?qū)崿F(xiàn)整個社會經(jīng)濟資源的優(yōu)化配置，降低整個社會的交易成本。”市場也是資源配置機制。企業(yè)奮斗不已的事情是，讓自己優(yōu)化資源配置的效率和成本均優(yōu)于市場，而且將市場的效率和成本邊界“甩” 得越遠越好。
毫無疑問，B2B電商公司也是企業(yè)，B2B所在的行業(yè)也有市場，那么B2B電商公司的價值就是對所在行業(yè)的資源配置能力，強于傳統(tǒng)企業(yè)和B2B同行所構(gòu)建的市場，這樣的B2B才有可能成為行業(yè)的“頭部公司”或“獨角獸”。
顯然，B2B電商不能走傳統(tǒng)企業(yè)的老路。
實現(xiàn)對資源配置的降本提效，一是要對供應(yīng)鏈上企業(yè)內(nèi)部資源配置優(yōu)化的降本提效，這個靠信息化工具SaaS；二是要對企業(yè)間資源置換優(yōu)化的降本提效，這個靠B2B交易平臺。B2B交易平臺+SaaS信息化工具，旨在為傳統(tǒng)實體產(chǎn)業(yè)構(gòu)建一個虛擬化商業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)，走向智能協(xié)同供應(yīng)鏈電子商務(wù)前景。（來源：虎嗅網(wǎng) 文/網(wǎng)庫商學院研究部總監(jiān)鄔克 編選：電子商務(wù)研究中心）
