(網(wǎng)經(jīng)社訊)過去60周以來，我每周二都發(fā)布一篇，只在今年春節(jié)間斷過一次。昨天在一個SaaS圈銷售管理者閉門會上，我開玩笑地說，在這個VUCA時代，規(guī)律被不斷打破、什么都不靠譜，所以我們做事情更得“靠譜”才行。而守時，就是靠譜的表現(xiàn)之一。
60表示“及格”，我仍會繼續(xù)寫，先定個目標(biāo)到99篇吧。在我的SaaS創(chuàng)業(yè)知識體系里，可寫的東西很多，在這個關(guān)鍵數(shù)字上，我還是想繼續(xù)談?wù)勆虡I(yè)模式。這里的隱喻是，如果商業(yè)模式?jīng)]設(shè)計對，無論多努力，你的創(chuàng)業(yè)都沒法及格。
上一篇談商業(yè)模式的是第55篇《SaaS產(chǎn)品分類及其發(fā)展方向》，我把SaaS產(chǎn)品分為兩大類：
* 工具SaaS：為客戶企業(yè)提供了一個提高管理效率的工具。
* 商業(yè)SaaS：除了提供一部分“工具”價值外，還能為客戶企業(yè)增加營收、提供新的營收項目。
我提出的“商業(yè)SaaS”，在SaaS圈爭議不少。有好朋友問：
一、“慧算賬”算不算SaaS公司？
我先簡單介紹一下“云賬房”與“慧算賬”這2家服務(wù)代記賬行業(yè)的公司。
* 云賬房：官網(wǎng)Slogan是：代賬行業(yè)專用財稅軟件、一鍵批量報稅。他們是一家典型的SaaS公司，為代賬公司和擁有會計崗位的企業(yè)提供效率化財務(wù)稅務(wù)核算工具。
* 慧算賬：官網(wǎng)Slogan為：專為中小微企業(yè)提供財稅工商服務(wù)。他們通過SaaS+財稅服務(wù)模式，為中小微企業(yè)提供代記賬等服務(wù)，看起來更像一個巨型代記賬公司。
在2017年B1輪融資時，據(jù)其官方介紹，“慧算賬財稅作業(yè)一體化平臺已經(jīng)更新了共計 34 個版本，覆蓋各種客戶體量近百個細分行業(yè)的數(shù)萬業(yè)務(wù)場景”。他們通過SaaS交付模式及時響應(yīng)及滿足企業(yè)財稅服務(wù)需求。
我這位朋友是頭部SaaS公司的創(chuàng)始人，他的結(jié)論是：慧算賬不是SaaS公司。
我認(rèn)為，從慧算賬的營收構(gòu)成上看（收代記賬服務(wù)費），確實與典型的工具SaaS（收軟件服務(wù)年費）有很大不同。
昨晚我和一個知名行業(yè)SaaS的創(chuàng)始人聊天。他們3年前就在C輪拿到上億（換算為人民幣）的投資。他有同樣的困惑：我們是不是SaaS公司？公司應(yīng)該按SaaS公司的10倍P/S（用市值÷銷售額）估值？還是用傳統(tǒng)企業(yè)的方式，按10~20倍P/E（市盈率：市值÷利潤）估值？
這讓我想起商學(xué)院里一個非常經(jīng)典的戰(zhàn)略分析案例，我從具體問題中跳出來給大家分析一下。
二、小迪斯尼畫在餐巾紙上的戰(zhàn)略地圖
邁克爾·艾斯納是迪斯尼公司1984年~2005年的CEO，他通過收購電視網(wǎng)（包括190億美元收購ABC）、雜志、報紙、出版社、職業(yè)體育隊伍、迪斯尼游艇、美國互聯(lián)網(wǎng)公司，將公司營收擴大到121億美元（1995年）。然而，從1996年開始，隨著不斷并購，迪斯尼公司的利潤卻出現(xiàn)下滑。
下面這張圖最初是小迪斯尼畫在一張餐巾紙上的。（關(guān)于教授提到的小迪斯尼：我查了一下，沃爾特·迪斯尼沒有兒子，迪斯尼家族成員曾經(jīng)在公司有影響力的是沃爾特的弟弟和女婿、侄子三人，這里應(yīng)該是指沃爾特的侄子羅伊·迪士尼。）
這張圖四周有很多迪斯尼的業(yè)務(wù)，包括：電視網(wǎng)、音樂、出版物、連環(huán)畫、迪斯尼樂園、動畫人物周邊產(chǎn)品授權(quán)銷售，中間畫的是創(chuàng)意工作室和電影。
我們想想，迪斯尼是個游樂場公司嗎？還是個電視公司？
進一步的問題來了，我們?nèi)绾谓缍ㄒ粋€公司是“xxx”領(lǐng)域的公司？我認(rèn)為關(guān)鍵是看其核心業(yè)務(wù)是什么。
對于迪斯尼來說，游樂場掙錢、周邊產(chǎn)品授權(quán)也很掙錢，但這一切的基礎(chǔ)是迪斯尼創(chuàng)造了米老鼠、唐老鴨等一系列動畫形象，也就是大IP。沒有這些IP，游樂場就沒有任何特色和優(yōu)勢、周邊產(chǎn)品的授權(quán)也沒人會買。
這也是從1996年開始，迪斯尼陷入發(fā)展危機、老CEO邁克爾·艾斯納黯然下臺的主要原因 —— 收購一大堆邊緣業(yè)務(wù)，表面上快速提升了公司的營收；但不重視核心能力，公司的競爭力實質(zhì)上在下降（體現(xiàn)在盈利能力上，就是利潤連年下降）。
在羅伊·迪斯尼的主導(dǎo)下，2005年羅伯特·艾格成為公司新的CEO。艾格做的第一件大事就是搞定喬布斯并且收購皮克斯。隨后2009 年，迪士尼收購漫威（現(xiàn)在看看“漫威超級IP的世界”，想想這筆收購有多劃算?。?、2012 年迪士尼又收購盧卡斯影業(yè)。
為什么要收購這些創(chuàng)意公司？因為迪斯尼的核心能力“創(chuàng)意“在喪失，只有通過收購快速補上。
隨著核心能力的提升，迪斯尼公司的股價在2005年之后的10年增長5倍多，目前市值2000多億美元。
同樣是收購，收購邊緣業(yè)務(wù)和收購核心業(yè)務(wù)，結(jié)果如此不同。
幾年前，大家愛說，“麥當(dāng)勞不是快餐公司，其實是個地產(chǎn)公司”（購買了很多自用的店面房產(chǎn)）、“騰訊不是社交軟件公司，而是游戲公司”（游戲收入占比很高）。
這只是對公司印象上的矯枉過正，麥當(dāng)勞的主業(yè)還是漢堡；騰訊如果沒有微信/QQ導(dǎo)流，游戲也賣不好。
換句話說，騰訊有這些流量，還可以賣廣告啊。2019年Q2，騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲在主營板塊營收的占比已經(jīng)降到30%。
敲黑板了！總結(jié)一下：定義一個公司是什么領(lǐng)域的公司，不是看它的主營收在哪里，而是看它的“核心能力”是什么。
三、回到“什么是SaaS公司”的話題上
那么我說的那些“商業(yè)SaaS”公司能否算SaaS公司呢？
以我昨晚這位朋友的公司來看，他有大量營銷服務(wù)收入，如果這些營銷服務(wù)基于SaaS產(chǎn)品積累的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為這就是SaaS公司。
再舉個例子，7月份我在騰訊SaaS加速器做評委。一家上來路演的公司是做某細分制造業(yè)SaaS ERP的。這公司的SaaS軟件年費收入沒多少，但基于ERP數(shù)據(jù)，他們就有能力為這些制造企業(yè)客戶提供物流服務(wù)、貸款數(shù)據(jù)服務(wù)（收取金融機構(gòu)的傭金），一年有幾個億的營收。
進一步講，你當(dāng)然不能把這家SaaS ERP公司叫做物流公司或金融數(shù)據(jù)公司，因為說不定哪一天，他基于SaaS數(shù)據(jù)，又做出一個現(xiàn)在完全猜不到的新業(yè)務(wù)，打個比方，成為集中采購商。到了那一天，我們難道又把這家企業(yè)界定為“大宗貨品批發(fā)商”？
不，他一直都是SaaS公司。
說回“慧算賬”，如果它達到這樣兩點之一：
* 要么，通過以SaaS產(chǎn)品為主的技術(shù)手段顯著提升了規(guī)?；涃~的效率，效率比幾十萬中小代記賬公司各自使用“云賬房”產(chǎn)出的效率高很多；（“規(guī)模無效率”在很多行業(yè)也是常見的，例如夫妻百貨店，大公司收購連鎖后也很難通過提高效率多盈利）
* 或者，雖然代記賬效率沒有特別大差別，但SaaS由此沉淀下來的數(shù)據(jù)有巨大價值，將來能夠由此做出增值業(yè)務(wù)。（我認(rèn)為這一條“慧算賬”是有很大機會做到的。詳見我的另一篇《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（34）SaaS公司的數(shù)據(jù)價值》）。如果從這一點出發(fā)，“慧算賬”和“云賬房”的終極目標(biāo)并沒有多少差別。
符合以上兩條之一，SaaS就是它的核心競爭力，那么我認(rèn)為這就是SaaS公司。
相反，如果SaaS不是它的核心競爭力，獲客方式與傳統(tǒng)代記賬公司也沒有不同，那么它就是一個超大代記賬公司。
當(dāng)然這并不是好壞之分，評價一個公司，不是看它的標(biāo)簽，而是看它創(chuàng)造價值（盈利）的能力。
四、再談?wù)剶?shù)據(jù)
再進一步，我們談?wù)凷aaS的數(shù)據(jù)。
1、SaaS產(chǎn)品里客戶的歷史數(shù)據(jù)很值錢！我和幾位個人很欽佩的投資人聊到SaaS公司，大家會認(rèn)為每個行業(yè)（甚至細分領(lǐng)域）未來頭部的2家SaaS公司會非常值錢。因為他們可能分別有60%/30%的市場份額，也就是說他們掌握了行業(yè)里30%或60%企業(yè)過去幾年的歷史數(shù)據(jù)！一旦數(shù)據(jù)在一家SaaS公司沉淀了5年，另一家SaaS公司是很難替換的。
你可能會覺得，數(shù)據(jù)屬于客戶，客戶如果要換供應(yīng)商，把老系統(tǒng)的數(shù)據(jù)遷移到新系統(tǒng)不就行了嗎？
事實并非如此。我作為項目經(jīng)理親自帶領(lǐng)Data Migration（數(shù)據(jù)遷移）團隊用1年時間做過2個系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)遷移。首先，成本高昂，花費幾百萬人民幣；其次，仍然會因為數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不同丟失不少有價值的數(shù)據(jù)。因此遷移后，數(shù)據(jù)的價值會丟失很多。
而且，能遷移的其實是raw data（原始數(shù)據(jù)，例如客戶拜訪記錄），每個系統(tǒng)還有大量有價值的metadata（中介數(shù)據(jù)，也就是“描述數(shù)據(jù)”的數(shù)據(jù)，例如某團隊多個維度的年度拜訪統(tǒng)計數(shù)字）。中介數(shù)據(jù)完全是開發(fā)者定義的，與客戶業(yè)務(wù)的關(guān)系更弱，與開發(fā)者的業(yè)務(wù)理解能力相關(guān)，更難帶走。
2、SaaS公司的數(shù)據(jù)能力，不只是提供靜態(tài)的歷史數(shù)據(jù)。
通過不斷積累行業(yè)know how，行業(yè)SaaS公司對行業(yè)的理解其實是能夠超過行業(yè)里絕大部分老板的。
我在多個行業(yè)SaaS公司都看到這個狀況 —— SaaS創(chuàng)始人給行業(yè)里十幾個頭部公司的大老板們上課。這也不難理解，除了對自己公司的增長焦慮、對互聯(lián)網(wǎng)新思考方式的渴望（這些都太忽悠了），更重要的是，行業(yè)SaaS公司確實看到得多?。≡谶@個產(chǎn)業(yè)大變革的年代，固定在一家企業(yè)里工作，有很多新思路、新方法是自己遇不到的。
行業(yè)SaaS公司除了輸出滿足客戶需求的方案，也要考慮如何結(jié)合企業(yè)沉淀下來的內(nèi)外部數(shù)據(jù)，提出更好的業(yè)務(wù)運作方式，并用SaaS產(chǎn)品提供支撐。這就形成“流動起來的活的數(shù)據(jù)”。
五、并非“商業(yè)SaaS”的模式
對于一個工具SaaS公司來說，如果只是通過銷售代表與客戶的“客情關(guān)系”賣更多產(chǎn)品或服務(wù)，而不是通過數(shù)據(jù)來提供增值服務(wù)，那么我認(rèn)為這不是商業(yè)SaaS。
舉個例子，我與一家非常優(yōu)秀的門店類SaaS產(chǎn)品交流（為了保護對方的商業(yè)信息，我不能提及具體行業(yè)及具體商品）。他們除了提供標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)，也為這些門店客戶提供消耗品?？蛻敉ㄟ^SaaS平臺買這些消耗品，不是因為與SaaS公司的銷售代表熟識，而是因為從SaaS公司采購確實有很大便利：該行業(yè)對各類消耗品的有效期非常重視、對顧客與消耗品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系也非?？粗?，決不能出錯。
我認(rèn)為這類有數(shù)據(jù)增值價值的才是商業(yè)SaaS，只靠工具SaaS的客情多賣實物產(chǎn)品的，應(yīng)該不是。（來源：SaaS白夜行 文/吳昊 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
