(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018年，與移動互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)行業(yè)紅利殆盡，走向靜寂不一樣，社交電商依然在強勢興起。消費場景的創(chuàng)新和用戶的幾何式增長，讓它成為投資人和行業(yè)創(chuàng)業(yè)者關注的一個最大變量。
以拼多多、云集、愛庫存為代表，一批社交類新型電商在不同的維度上爆發(fā)，穩(wěn)固多時的中心化電商格局被第一次打破，更深更大層面的用戶價值，則等待著被重新定義與挖掘。
通過社交電商這一年高度的起伏變化，我們似乎看到了，電商此前諸多的局限性和此后所要建構的價值，也更加看懂了復雜廣闊中國市場的艱難和機遇。
作為行業(yè)新物種，社交電商的生長機制和差異化壁壘是什么？在哪些層面上，它和長期以往的電商、零售運行路徑又是相通的？好的社交電商標的長什么樣？它的創(chuàng)業(yè)下一站應該往哪里走？
圍繞這些疑難但又必須要解答的問題，近日野草新消費專訪云集、愛庫存早期投資人，鐘鼎資本合伙人孫艷華。
作為一家以投物流供應鏈而知名的基金公司，產(chǎn)業(yè)鏈上游的變化，讓鐘鼎敏銳嗅到了新的機會。從2015年起，它開始密集關注電商消費賽道，云集、愛庫存、如涵電商等頭部社交電商企業(yè)，都出現(xiàn)在鐘鼎資本過去三年的投資成績單內。
鐘鼎資本合伙人孫艷華
孫艷華是這些項目背后的主導投資者，從波士頓咨詢、今日資本，到鐘鼎資本，十多年的消費、零售投資經(jīng)驗和深度行業(yè)研究，讓他在社交電商這條新賽道中找到了主軸線。雖然意味外地錯過了拼多多，但在早期重注云集、愛庫存，也使得他在這塊話語權很重。關于以上社交電商前后不同維度的問題，他分享了自己獨到的判斷和思考。
1、社交電商兩階段：流量紅利與供應鏈構建
2014年，微商興起。其實微商就是一種社交電商，只不過，那時的社交電商為大家所不恥，市場上對這種模式，還不太能夠理解和接受。
它本質上是通過人和人之間的交流賣貨，幾千年如此，在國外更是有各種各樣的直銷模式。所以在中國，互聯(lián)網(wǎng)一定是把好多東西搬上線，淘寶是把小商品市場搬上線，京東是把超市搬上線，那誰把原來通過口碑賣貨的形式搬上線？誰把在百貨營業(yè)員介紹的形式搬上線？
社交電商就是把這些東西搬上線了。最早的社交電商形態(tài)是微商，微商成長很快，但也有很多問題。一個商品通過五六層的分銷，拿到用戶手上的性價比非常差，屬于割熟人的韭菜，是不可持續(xù)的。所以，微商真正的大發(fā)展只有2013、2014兩年時間，后面就開始往下走了。
但微商已經(jīng)培養(yǎng)出一批有銷售能力的人，云集等社交電商的出現(xiàn)，對于這些人來說是非常好的出路?？陀^上來說，這些人成為第一撥把云集力量支撐起來的人。當然，其中一批想暴富，動不動要月入十萬的人選擇了離開，一批和云集價值觀相符、愿意掙長期的收入的人則沉淀下來。
所以，在15、16年，社交電商有巨大的流量紅利，云集借著微商的紅利期，迅速把產(chǎn)品銷售額沖到一定量級。因為強化供應鏈，前提還是要有銷量，如果你一天就賣幾件東西，供應鏈沒得談。到16年后，云集花了巨大的精力去抓供應鏈，如今的云集已經(jīng)形成流量和性價比商品相互促進的正循環(huán)。
對于云集這類的頭部社交電商來說，最重要的已經(jīng)不是流量，而是怎么讓客戶留下來。之前用戶雖然來了，但購買單數(shù)還不夠多，因此云集的品類也在擴展，理論上來說，用戶一年在淘寶買90單，在云集也可以買到50單。
本質上，你要多讓用戶在你這多花錢。在一個存量的市場，讓用戶都在你這買，不在別人那買，用什么東西吸引？17，18年，云集的供應鏈做了很大的效率提升，真正做到了提供優(yōu)質性價比的精選商品。因此，我會把它分成兩個階段。第一，流量紅利階段，第二，流量紅利+供應鏈構建。現(xiàn)在我認為，云集是一家供應鏈公司。
2、還存在垂直品類社交電商的機會嗎？
今年，也在冒出新的一批社交電商公司，他們應該還處于獲取流量的第一階段。如果你去注意觀察的話，會發(fā)現(xiàn)，實際上他們就是把精力放在那兒。而且沒有紅利的時候，只能用錢去砸，客觀來說，后面的一些跟隨者虧了挺多錢，用戶的漲幅也明顯降低了。這些花錢獲取的流量可能也不是你要的，等哪一天你不花錢的時候，這群人就走了。
可能有人問，現(xiàn)在會不會是垂直類社交電商的機會？在我看來，不存在品類垂直的社交電商。像是一些頭部的社交電商，在水果等細分領域體量已經(jīng)做得很大，比如說云集有百縣千品的項目，這個季節(jié)哪里的石榴、黃桃最好吃，我就賣哪里的，它的供應鏈已經(jīng)做得非常深了。
所以，如果對于2018年起步的社交電商，我沒還看到他們有特別的蹊徑，也許會有新的東西出現(xiàn)。包括此前的一些垂直類電商，要轉社交，現(xiàn)在也基本不太能走得通。很簡單，垂直電商當年在京東、淘寶旗下沒有突破，說明這個邏輯不一定成立，那憑什么今天在社交時代，你通過品類垂直就可以成立？
我能理解他們，在原來情況做不下去的時候，一定要轉移一個地方。但不是不應該這么轉，而是當年就不應該垂直，你在轉到別的地方也是不對的，不會因為你有了社交以后就發(fā)生逆轉。
說到底，你要復制原來的移動互聯(lián)網(wǎng)時代的什么東西，微信里面就有什么東西；移動互聯(lián)網(wǎng)上有淘寶，微信里面就會有拼多多；移動互聯(lián)網(wǎng)上有京東，微信里面就會出云集；移動互聯(lián)網(wǎng)上有唯品會，微信里面就會有愛庫存。
移動互聯(lián)網(wǎng)某某類型公司不成功，在微信里做類似的也很難成功，邏輯就這么簡單。當然，你要抄其他的，能不能抄好和超越，那就是另外一回事了。
所以，總的來說，社交電商的創(chuàng)業(yè)紅利期已經(jīng)過了，不要老跟在別人后面。優(yōu)秀的企業(yè)家應該要干下一個，你再抄個拼多多有什么意義呢？
1、社交電商本質：一種新型的“智能+人工”
回到原點，社交電商的本質到底是什么？商品流通分幾個時代，第一個是商品匱乏時代，分銷渠道很重要。后來商品供給跟上了，為了讓用戶選擇你，企業(yè)就開始打品牌，做電視廣告等。到今天，消費者有更多的渠道獲取信息，這個時候就真正回到消費的本質。對于企業(yè)來說，你是不是真正站在消費者角度考慮問題，且要回答消費者需要什么。
所以，社交電商客觀上來說，是智能+人工。
其中，人工智能是一個輔助的工具。比如說，我通過人工智能，分析他以前都買兩百塊錢的鞋，那可以給他做智能推薦。但他最近找了一個女朋友，想買三百塊錢的鞋，人工智能是沒法判斷出來的，云集的店主則可以判斷。所在在這里，光智能或者光人工都是沒有效率的，社交電商很好的把智能和人工結合在一起。
現(xiàn)在京東、淘寶也在做社交化，他們積累了很多電商運營的經(jīng)驗和技術，是不是意味著會給現(xiàn)有的社交電商造成很大的威脅？這其實是一個經(jīng)營觀念的問題，愿望都是好的，微信當年還想再干出類似淘寶的平臺來，但干得了嗎？
以美國的沃爾瑪和Costco為例，沃爾瑪其實也有會員，從形式上來說，兩者的會員制沒有什么區(qū)別。核心在于，從經(jīng)營理念上來說，Costco是真正站在用戶的角度去幫你選品，它提出毛利不超過14%，是因為它認為，超過14%就對用戶不好。
但沃爾瑪不這樣想，沃爾瑪可能最終的毛利也是14%，但沃爾瑪是從自己出發(fā)，我怎么獲得利潤，這是不同理念的問題。
未來是一個用戶運營的時代，未來好的東西，可能不需要太多新的客戶進來，而是圍繞著客戶不斷地經(jīng)營，不斷讓他買我的東西，我就增長了。
2、不同形態(tài)社交電商的成長邏輯
現(xiàn)在存在各種不同的社交電商形態(tài)，之后最大的驅動能力，我覺得還是供應鏈。你把真正性價比好、高效率的東西，帶到消費者面前，這才叫對消費者好。
如何來區(qū)分不同的社交電商形態(tài)，以及它們的發(fā)展路徑？畫一張圖我們就清楚了。
一方面是人群，它包含三層，最底層的是小c，可能沒啥影響力，只是自己買；中間是有影響力的大C和小B，比如說一些KOL，它們在做點小生意；再上面是網(wǎng)紅、明星，可以釋放比較大的影響力。
拼多多做的是什么呢？它是讓普通老百姓去幫他傳播、推薦，發(fā)起拼團，你們受我的影響，覺得我平常買東西還有點小智慧，所以你也買。
云集是讓那些有影響力的C或者B去推薦和賣貨，都是推薦給下面的人。
如涵電商在更上一層，是用網(wǎng)紅推薦商品給買家，還有一些更小眾的，比如說林依倫的辣椒醬，是通過明星去推薦。所以你會看到不同層級的人，都是用社交的方式在賣貨。
從里面也可以看到，每一層都有自己的天花板。如果不變換模式的話，你的切入口就決定了你的未來。這些不同的形式，我覺得都可以，只不過它的發(fā)展規(guī)模和可持續(xù)性不一樣。但不管你怎么切入，最終一點是供應鏈，你要為用戶提供高性價比的產(chǎn)品。
大家現(xiàn)在談的最多的是拼多多，它的爆發(fā)就在于，它的模式影響的人群基數(shù)遠比別的大，所以爆發(fā)力最強。也就是說，你可以利用的社會資源越大，爆發(fā)力就越大，越往上走就越小。
它的困難在于，在客戶和供應端上都面臨很大的變化和壓力，現(xiàn)在也有很多關于假冒偽劣產(chǎn)品的輿論。但它們總的來說，還是非常有機會的，因為這個東西還可以調。
這幾年出現(xiàn)的社交電商項目，我基本都看過一遍，并投資云集、愛庫存等項目，早期錯過投資拼多多，是我比較惋惜的一件事情。
在早期，我們和拼多多其實交流得非常深，但當時因為基金資金配置問題，沒有及時投進去。后面我們也反思了，更深層次原因是，我們投供應鏈出身，對于不控供應鏈的純撮合交易平臺，沒有堅定的信念。其實換個維度看，拼多多和淘寶對商戶進行管理，也是一種控制供應鏈的方式，當時我們的認知不夠。
1、深度研究、調查后，發(fā)現(xiàn)行業(yè)大趨勢
現(xiàn)在很多投資人都在看社交電商，希望找到好的標的，為什么我們能在早期投中兩個比較頭部的項目？
首先，我們還是做了非常多的研究。當年微商起來的時候，我們就很好奇，為什么它能夠起來？我們花了一年時間去看各種各樣的微商，甚至把給微商做培訓、IT系統(tǒng)的公司都看了一遍，但還投不下手，它們都有各種各樣的問題，比如層級這么多，意味著消費者拿到的商品性價比不高，也就不可持續(xù)。
但在研究中，我們發(fā)現(xiàn)一個道理：通過人跟人賣貨，絕對會是零售主要的部分之一。很簡單，你看大賣場的邏輯，消費者自己去貨架拿貨，之后去收銀臺交錢，是效率最高和成本最低的。導購員意味著成本增加，但為什么大賣場這么多區(qū)域還有導購員？因為有一些消費者或者品類需要有人去推薦。
當時我們看完微商得出兩個結論，第一個通過人賣貨，會成為電商的主要方式之一。那個時候我們還不知道什么叫社交電商，但認為人借助工具在線上賣貨是可行的，工具就是微信；第二是原來多層級的分銷是不可能持續(xù)的。當我們得出結論后，看到云集第一次，投資意向就定下來了。
再拿愛庫存來說，我們在2017年9月份決定的投資愛庫存。2017年，我們做了一個研究，就是把美國20億美金以上的所有零售公司，全部拉出來比較了一遍，然后一個個看中國有沒有類似的，哪怕是變形的。我們在美國看到了TJ Maxx，就是線下賣庫存商品的業(yè)態(tài)，有三家公司，分別是300多億、120億和60億美金市值，現(xiàn)在都漲了一倍了。
但是像美國這么大的賣庫存商品的零售公司，中國沒有。中國有一個唯品會，一開始是這么干的，干著干著就變成賣新貨去了。后來是打了特賣的口號，讓品牌商為他定制貨品。而美國那三家，做到那么大的體量，只是堅持賣庫存的尾貨。
它們其實早在1970年代就成立了，為什么中國在這個階段才出現(xiàn)，有兩個原因：第一，中國的服裝代理結構跟美國不一樣；第二，中國的地產(chǎn)和線下商業(yè)形態(tài)成本太高，不適合銷售太低價的東西。美國通常是在郊區(qū)開發(fā)一大片地，入駐沃爾瑪?shù)却笮蜕虡I(yè)體，消費者開車過去消費。
現(xiàn)在微信生態(tài)的機會來了，有了做這件事的機會和必然性。而且在線上做去庫存的這種業(yè)態(tài)，假若不是愛庫存的王敏做，李敏、張敏也會去做，一定會出來的。
2、為何選擇投資愛庫存？
那王敏為什么適合做呢？他原來是一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，懂技術和產(chǎn)品，會做流量，后來把公司賣掉賺了不少錢，就碰到O2O大潮，自己也投了O2O，但沒怎么做成還虧了挺多錢。
這哥們說我要干一件靠譜的事，在摸索的過程中，他發(fā)現(xiàn)庫存是個很大的問題，所以就拿了一些庫存貨，在上海地鐵站開線下店賣庫存。他同時也開始研究了TJ Maxx，認為中國會出現(xiàn)一個。
但在線下，他越干越發(fā)現(xiàn)干不下去，所以在做了一年多以后，慢慢轉移到了線上，然后走到今天的規(guī)模。
可貴的地方也在于，他干過一兩年線下服裝生意，要是以純互聯(lián)網(wǎng)的方式干，很可能干不成。因為這事太重了，比如后端的倉配、供應鏈等。第二，王敏特別堅韌，有的人干的不行就掉頭了，他認定對的事一定要干成。愛庫存這家公司也很瘋狂，天天持續(xù)奮戰(zhàn)，上海像這樣的公司不多。
這兩年愛庫存所獲得的增長，除了創(chuàng)始人的這些特質，主要還是因為這個市場潛在的規(guī)模。我們調研過，四五六線城市消費者對于高質量低價格的產(chǎn)品需求特別大，尤其是它還有品牌。另外，供給方的需求也很大，像太平鳥每年有大量的庫存出不去，王敏像在一大堆干柴前搞了個打火機，點了一把火而已。
除了前端的增長和變化，在后端，愛庫存也已經(jīng)建好四萬多平米的倉，馬上要投入使用了，這對它原有業(yè)務的升級有很大意義。
愛庫存最早起來是代銷模式，比如你是品牌商，把庫存表給我，我拍照上傳到APP，讓那些小B來賣，賣了以后我拿著訂單，派物流公司到你倉里取貨發(fā)。這個模式問題在于，品牌商認為這些都是庫存貨，不會好好整理，有可能庫存表上都是錯的貨。
另外，品牌商的覺悟配合度不一樣，我們以前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，排了物流的人去發(fā)貨，要求品牌商把場地空出來，因為不同的人標準差別很大，有一些品牌的貨第二天就到了，有些品牌商五天還沒發(fā)貨，導致客戶的體驗差異非常大。所以它建倉是要把貨買到倉里，然后統(tǒng)一處理，確立標準，同時成本也會降低。
值得一提的是，在倉儲上，服裝的需求比較特別。愛庫存的東西通常都是斷碼的，收貨需要一件一件收，倉庫的設計邏輯不一樣。我們原來認為采購很難，后面發(fā)現(xiàn)這個更難，是真正的壁壘所在，流量都不是壁壘。說白了，我多花點錢也能讓流量起來，但這種倉配形式之前在市場都沒有，也不是多花點錢就能建起來的，需要更多的技術和運營投入。
1、自由職業(yè)化
社交電商前后也發(fā)展了幾年，現(xiàn)在的力量在向頭部集中。此前主流的模式是S2b2C，未來我覺得會更加混雜，云集前段時間提出會員制，它會往C和小B兩邊走。云集定義的小B，是讓你有一份補貼；愛庫存是讓小B有一份職業(yè)，你要專注做這個生意才有得做，如果一個月賣不到一萬塊錢貨，可能就要被剔出去。兩者的定位不一樣。
社交電商本質是通過人的影響力，互相傳播，推薦商品。至于你是讓一群職業(yè)的人來影響別人，還是像云集一樣讓你可以選擇，還是像拼多多一樣，干脆跟你職業(yè)沒關系，互相之間娛樂化的推薦，我覺得這些形式都是合理的。
核心的是你的模式要和你賣的貨匹配。換句話說，愛庫存如果讓那些兼職的人賣，是賣不掉的，因為你如果不去更深入了解品牌，就不知道怎么去賣？
至于消費者這端以后的演變，美國有20%的自由職業(yè)者，中國接下來也會大面積出現(xiàn)這樣的情況。你現(xiàn)在去工廠看的話，會發(fā)現(xiàn)員工流失率非常高，20幾歲的年輕人，一不高興跟上司吵架，就辭職回家了。他們是非常追求自由的，而這個社會也給他們一些自由職業(yè)的可能性，比如做云集、愛庫存，也能夠讓他生活下去。
背后的趨勢則是，將小B作為職業(yè)的這群人會越來越多，他們也不一定強求說往哪個方向發(fā)展，每個人的特質都不一樣，她可能喜歡上直播平臺，或者就喜歡賣貨、寫文章。原來為什么自由職業(yè)做不了呢？因為自己既要批發(fā)，又要去收款，做小生意門檻很高。今天這些生意的基礎設施平臺化以后，你很容易就可以進入，門檻非常低。
2、去中心化與再中心化
在勞動力的整體分配上，我認為會再中心化。現(xiàn)在都談去中心化，比如你們媒體的內容，去中心化的生產(chǎn)，以前用專職記者，后來用兼職記者，或者聚合社會上的各種力量寫都可以，包括云集賣貨也是不同的小B來賣。但現(xiàn)在又有一些東西開始呈現(xiàn)中心化的趨勢，比如呈現(xiàn)內容的平臺中心化了，今日頭條和微博越來越大了，原來垂直的小媒體反而沒有了。
云集也是一樣。原來微商的體系是一套一套的，有的賣面膜，有的賣衣服，今天云集說，沒效率，我上面又有面膜又有衣服，所以從供應鏈角度來說，它又是中心化的。
在這種情況下，平臺要如何維護住這些小B？本質上，這些小B共性的事情，作為平臺你要去做，發(fā)揮個性的東西則讓他們自己干。
而且現(xiàn)在小B的紅利遠遠還沒有到達盡頭，中國應該有幾千萬個線下小門店，幾千萬做生意的人，未來會更多。云集目前才五六百萬店主，所以現(xiàn)在的模式還有很大的發(fā)展空間，但會不會有新的模式，我覺得中國的創(chuàng)新依然會持續(xù)不斷下去。
3、部分將走向會員制
云集現(xiàn)在走向會員，在于這五百萬人，有一部分人賣貨，有一部分人是自己買貨，自己買貨的那邊就逐步變成會員，這是必然演進的過程，不是你做什么的結果，而是消費者需要什么。
當然，現(xiàn)在也有一些直接做會員制的消費企業(yè)，他們是整合外部的資源，做會員運營，但是它不控貨，我認為這給消費者創(chuàng)造的價值不夠厚。
云集在實行會員制后，你會看到在它的平臺上，會出現(xiàn)越來越多的服務，云集的商品品類也會越來越豐富。但它本質上要提供的還是極致單品，和美團等大而全的邏輯不一樣。
就像云集賣水果，百果園解決的是水果的基本需求，它解決的是補充需求。其實就是說，一些平臺綁定的是消費者一部分需求，你不是還有別的需求和不做的板塊嗎？那我以別的為主，我也有好的東西給你。
社交電商與用戶的這種關系，也意味著，今天社交電商有更多機會，讓工廠的好貨直接到達消費者手里。消費者的需求建議也更容易傳達到工廠，去做反向定制。
其實，早前京東淘寶都在做類似的事情，不過是以一種用戶調查與研究的形式。這很難走通，因為一些事情需要深度溝通，不是比誰力量強，而是一個信任度的問題。
1、起步資源很重要
現(xiàn)在很多人看到機會，都想嘗試社交電商創(chuàng)業(yè)。我認為，要真正開啟這塊的創(chuàng)業(yè)，在流量端和供給端，你起步的時候最好是有一端的資源。因為本質上供應鏈是靠流量驅動的，如果沒有流量，談供應鏈也是白扯。但流量的持續(xù)增長，又需要有供應鏈的支撐，否則你發(fā)不出貨，或者沒什么好貨。
拿云集來說，它孵化自小野香水，小野當時一年能做到四五個億，云集前三個月創(chuàng)業(yè)都是在小野倉庫里發(fā)貨的。另外一塊，它當時的模式一推出來，也獲得了流量紅利。這兩個前提因素結合起來，讓云集后面跑的比較快。
包括愛庫存也有一些資源，王敏老婆原來是中國最大服裝電商咨詢公司的副總裁，跟很多品牌商很熟，王敏實際上是有了后端的品牌資源之后，去做的前端。拼多多起步時，黃崢有兩家很大的電商代運營公司和游戲公司，里面就包括流量和人才。
所以，每個企業(yè)不一樣，但是你做社交電商時，最好就有起步資源。
另外說到底，電商核心是一門用互聯(lián)網(wǎng)工具的零售生意。純互聯(lián)網(wǎng)出身的人做電商，到目前為止很少有做好的，我們看到了做買賣出身的人做電商，像劉強東原來開了七八年線下店；拼多多黃崢是做電商代運營出身的；云集肖尚略是淘寶上賣貨出身的。
回過頭來看這些年，電商創(chuàng)業(yè)者誰還在，活著的人具備什么特質？本質上它還是一個生意。一些新的電商企業(yè)干的很糟糕，問題在于它們不懂零售，庫存積壓很大，無法繼續(xù)做下去。
2、超越簡單買賣的供給關系
社交電商走到現(xiàn)在，仍然還有很多需要突破的地方。此前規(guī)模是壁壘，規(guī)模大了以后，產(chǎn)品供應鏈就要強勢。另外，到這個階段，你光跟供應商有采買關系是遠遠不夠的，因為你對供應鏈的要求，不能再是看市場有什么東西，就去賣什么，而是根據(jù)用戶需求去開發(fā)一些新東西。
你怎么讓供應商有很好的信任與協(xié)作？我認為往前走的趨勢是，你要跟供應商形成一種超越簡單買賣的關系，互相信任，一起開發(fā)。這一點小米做的很好，比如投資參股你，幫你做起來。當然，股權只是一種關系，還有其他的關系，關鍵是你們怎么形成新的合作機制。
3、用技術機制去解決匹配問題
技術在社交電商創(chuàng)業(yè)中也很重要，技術核心解決的是匹配問題，匹配則是為了提升效率。
舉個例子，愛庫存每天差不多要上50個品牌的商品，每個品牌有十個款式，那么一天就要上500個款式。我作為一個小B，朋友圈可能就轉10到20個，怎么從中去選？愛庫存就要根據(jù)你過去幾個月的銷售情況，去開發(fā)一套推薦體系，減少你的焦慮，并提高交易效率。包括每一件商品進貨、退貨流程，以及小B的分潤等等，都要通過技術機制去解決。
4、社區(qū)團購會是新的機會嗎？
社交電商發(fā)展到這個階段，創(chuàng)業(yè)機會已經(jīng)不如此前多了。所以，現(xiàn)在也有很多人在開始嘗試做社區(qū)團購，本質上，它是另外一種形態(tài)的社交電商。
這里面最重要的，是要考慮效率問題。我們算下來的結果是，這種模式的效率不高。舉個簡單的例子，我在這個社區(qū)里找了十個寶媽，買了十箱橘子，運貨路徑是北京某個批發(fā)市場，到小區(qū)門口，然后社區(qū)團長把貨搬到他家，或者小區(qū)的物業(yè)那里，然后再打電話通知每個人來拿。
我們想象一下，假如說云集或者集中化的社交電商，他們是怎么樣做的？云集說我有一百車橘子賣到全國，它是從全國大貨采購，效率就很高，最后環(huán)節(jié)通過快遞來完成，這會比本地效率更高。
再說團長的生存狀況，她要花很多的時間在里面，車來了必須收貨，搬到家里，然后分包，通知不同的人來拿，用戶來的時間也沒法標準化，這樣效率會非常低。所以，總的來說，從獲客、維護到最后的末端，整個效率我們認為都在變低，而生意不能讓效率變低，這是核心問題。
當然，大家可能也會想用流程和機制來解決，但它會讓你也往上抽，這就跟中心化的社交電商沒有太大區(qū)別了。況且很多門店店主本來就是做小區(qū)生意的，會分出很大的流量。
5、未來的空間與挑戰(zhàn)
現(xiàn)階段到未來三到五年，從趨勢上來看，頭部的社交電商都還有很大的發(fā)展空間，比如說拼多多的發(fā)展空間，在于它提升供應鏈，提升更多優(yōu)質商品的供給后，客戶的復購率和客單價的提升。
但到三、五年后，會到達一個節(jié)點，就是每個形態(tài)的社交電商可能會保留一家頭部，從電商的歷史來看，同樣形態(tài)的電商一般都沒有第二名。
這個期間，如果它能夠更進一步的挖掘中國優(yōu)質供給，能跟供應商形成新型的供給關系，空間還是非常大的。因為拼多多、云集這幾個家企業(yè)并沒有把市場占滿，還有很大的群體沒有被很好地照顧到。
至于新老巨頭的競爭，社交電商巨頭和京東、淘寶這些平臺，最后互相之間肯定會有侵蝕，但這個市場還是足夠大，包括現(xiàn)在大家也在進一步搶了線下的生意。新電商不是在顛覆一個行業(yè)，結果可能是因為你不一樣，掌握不同的客戶，最后大家都活著。
在我看來，每隔兩三年，電商都會有新的東西不斷出現(xiàn)，是什么我不知道，但是它們一定會出現(xiàn)。（來源：見實）
