(網(wǎng)經(jīng)社訊) 跨境電商KOL營(yíng)銷(xiāo)
在流量獲取越趨困難的
跨境電商時(shí)代
KOL營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)疑是一個(gè)新機(jī)遇
內(nèi)容是根
營(yíng)銷(xiāo)是手段
銷(xiāo)售是目的
電商進(jìn)化 | 社交為王
問(wèn)題概覽
1
為什么中國(guó)企業(yè)跨境營(yíng)銷(xiāo)首選KOL？
2
KOL營(yíng)銷(xiāo)效果這么好，為什么這個(gè)行業(yè)沒(méi)有大公司出現(xiàn)？
3
市場(chǎng)是透明的，別人能抄襲你的模式嗎？最重要的壁壘是什么？
4
拋開(kāi)KOL，在跨境電商的角度來(lái)分析你覺(jué)得最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里，行業(yè)最難解決的問(wèn)題是什么？
5
在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況下，站在出海創(chuàng)業(yè)的角度，結(jié)合你的領(lǐng)域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢(qián)的機(jī)會(huì)？
4
行業(yè)知識(shí)點(diǎn)普及
導(dǎo)語(yǔ)：
Bazaarvoice調(diào)研歐洲4000多名消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn)，49%英國(guó)受訪者和68%法國(guó)受訪者期待看到KOL推薦商品。
而Collective Bias調(diào)研美國(guó)消費(fèi)者顯示，只有3%的人愿意購(gòu)買(mǎi)明星代言產(chǎn)品。而非明星博主的推薦反而獲得超過(guò)30%的支持。
傳統(tǒng)電商已進(jìn)化到了社交電商階段，KOL的影響力對(duì)電商愈發(fā)重要。Instagram, Facebook，Twitter仍是最多網(wǎng)紅聚集的主要平臺(tái)，是品牌網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)必爭(zhēng)之地。KOL營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是跨境電商的一個(gè)巨大流量入口。也將成為高質(zhì)量，高性價(jià)比產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的一個(gè)極佳渠道。
所以本期出海問(wèn)答邀請(qǐng)了阿里巴巴，速賣(mài)通等電商巨頭的KOL營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商「WOTOKOL創(chuàng)始人——胡煜」來(lái)為大家解答跨境電商KOL營(yíng)銷(xiāo)的系列問(wèn)題。
回 答 嘉 賓
Wotokol創(chuàng)始人 | 胡 煜
WOTOKOL——阿里巴巴，速賣(mài)通等巨頭電商的跨境網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商。
目前已有KOL資源，來(lái)自98多個(gè)國(guó)家，數(shù)量達(dá)到42300+，覆蓋超過(guò)6億+粉絲，支持超過(guò)20種語(yǔ)言，案例覆蓋120種類(lèi)型受眾和20種電商品類(lèi)。
WOTOKOL是目前跨境網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)最具潛力的出海企業(yè)，也是跨境電商加速品牌出海的助推器，品牌出海的營(yíng)銷(xiāo)首選。
為什么中國(guó)企業(yè)跨境營(yíng)銷(xiāo)首選KOL？
急需流量入口
中國(guó)商家的出海，通過(guò)傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)程很繁瑣，經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)才把貨品展示給終端消費(fèi)者，沒(méi)有很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道和流量入口。但通過(guò)跨境KOL營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得，KOL幫助企業(yè)把東西更好的賣(mài)到全世界。
KOL影響力做背書(shū)
如果你的企業(yè)需要品牌化競(jìng)爭(zhēng)，需要出海，那么一定會(huì)選擇海外的KOL營(yíng)銷(xiāo)來(lái)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳方式。就像中國(guó)的品牌在國(guó)內(nèi)也是找核心傳媒和對(duì)應(yīng)的KOL來(lái)做宣傳。中國(guó)的企業(yè)要在海外做跨境營(yíng)銷(xiāo)，就需要當(dāng)?shù)氐腒OL用他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?lái)做背書(shū)。企業(yè)要在海外獲取用戶：核心就是信任機(jī)制，KOL比我們更懂當(dāng)?shù)厝恕?/p>
急需品牌溢價(jià)
中國(guó)制造業(yè)最大的痛點(diǎn)是沒(méi)有溢價(jià)權(quán)，在衣服，鞋貿(mào)等行業(yè)生產(chǎn)工藝已經(jīng)發(fā)展的很好，很多都是OEM代加工的廠家，可以給NIKE等代加工，生產(chǎn)和供應(yīng)鏈完全達(dá)標(biāo)。但是由于沒(méi)有類(lèi)似NIKE的品牌效應(yīng)，所以貨單價(jià)很低。所以現(xiàn)在中國(guó)制造業(yè)的出海，急需品牌出海，產(chǎn)生品牌溢價(jià)。制造業(yè)與制造業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間真正的競(jìng)爭(zhēng)將回到品牌化競(jìng)爭(zhēng)，而不僅僅是品質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。
KOL營(yíng)銷(xiāo)效果這么好，為什么這個(gè)行業(yè)沒(méi)有大公司出現(xiàn)？
國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有，國(guó)外有相對(duì)頭部企業(yè)
FameBit
FameBit在2016年被Google2億美金收購(gòu)，主要做精致的Youtube視頻，擁有900個(gè)北美博主。核心用戶是在北美做市場(chǎng)推廣。
1）咨詢服務(wù)
15%傭金。對(duì)接商戶和網(wǎng)紅就收費(fèi)。
2）方案落地服務(wù)
30-50%傭金。負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)方案的制定和對(duì)接網(wǎng)紅執(zhí)行。
Socialbook
核心都在于網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，在Youtube和Instagram擁有獨(dú)立紅人和資源，讓用戶通過(guò)該平臺(tái)去了解和對(duì)接網(wǎng)紅。
信息和資源的碎片化
海外MCN對(duì)于中國(guó)跨境電商對(duì)中國(guó)的客戶對(duì)接的不太順手，痛點(diǎn)在于存在很大的溝通成本。整個(gè)海外網(wǎng)紅MCN和中國(guó)商家之間存在信息不對(duì)稱(chēng)性，MCN的信息和資源呈現(xiàn)碎片化。
缺少標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化
KOL營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，所以國(guó)內(nèi)沒(méi)有跨境的KOL營(yíng)銷(xiāo)的巨頭出來(lái)。老的MCN主要負(fù)責(zé)內(nèi)容&咨詢&服務(wù)。這樣會(huì)導(dǎo)致商家沒(méi)有看到營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，沒(méi)有ROI可供考核。只能是做到品牌宣傳，例如加多寶冠名電視臺(tái)，無(wú)法考核ROI。
啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)壁壘高
如果商家獨(dú)立部門(mén)去做海外營(yíng)銷(xiāo)，成本過(guò)大，還需要多語(yǔ)種的人員，外籍員工配置。在一家創(chuàng)業(yè)公司或早期電商公司很難獨(dú)立部門(mén)出來(lái)做。所以大部分商家都是外包海外營(yíng)銷(xiāo)給第三方。我們是基于海外多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，再加上積累的海外速賣(mài)通數(shù)據(jù)，聯(lián)合資源開(kāi)始做KOL營(yíng)銷(xiāo)這件事?，F(xiàn)在KOL營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)初具規(guī)模，才獨(dú)立出來(lái)發(fā)展。
網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是做社會(huì)資源匹配的事情，真正的幫助國(guó)內(nèi)商家把商品更直觀的展現(xiàn)在全球消費(fèi)者眼前，又幫助海外熱愛(ài)生活和時(shí)尚的網(wǎng)紅實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全球社會(huì)資源的匹配。我們是阿里速賣(mài)通在海外的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，也是它生態(tài)體系內(nèi)的商家服務(wù)商，幫助平臺(tái)更多商家更好的成長(zhǎng)。
缺少數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和市場(chǎng)意識(shí)
現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的滲透率和意識(shí)還不足夠，當(dāng)品牌投入越來(lái)越高，試錯(cuò)足夠多，已經(jīng)沉淀了足夠的數(shù)據(jù)，做KOL營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)事情就很有發(fā)展的潛力和想象力。
市場(chǎng)是透明的，別人能抄襲你的模式嗎？最重要的壁壘是什么？
數(shù)據(jù)壁壘：博主標(biāo)簽
我們可以看到的播放量，粉絲量等可視化的數(shù)據(jù)，但并不是有用的商業(yè)數(shù)據(jù)。網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)真正的商業(yè)數(shù)據(jù)是——博主標(biāo)簽。博主做過(guò)哪些品牌的推廣，每次推廣的點(diǎn)贊和反饋，帶來(lái)的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)，多少次的轉(zhuǎn)發(fā)和分享，推動(dòng)品牌的普及。博主標(biāo)簽的粉絲年齡層，粉絲的分布和喜好。當(dāng)標(biāo)簽出來(lái)后才能讓博主的商業(yè)屬性更加清晰，商家才能選擇針對(duì)性的博主進(jìn)行KOL營(yíng)銷(xiāo)，這些都需要數(shù)據(jù)沉淀。目前已經(jīng)有4w+的網(wǎng)紅數(shù)據(jù)，篩選出細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分品類(lèi)的標(biāo)簽，其他人很難拿到。
資源有寬度，服務(wù)鏈強(qiáng)
很難有公司提供整個(gè)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)綜合的服務(wù)。而我們可以解決多國(guó)家的資源整合，是單國(guó)家的MCN所解決不了的。
營(yíng)銷(xiāo)案例積累
商品賣(mài)的好壞，在用戶沒(méi)有使用前的核心都在于前期的營(yíng)銷(xiāo)。比如饑餓營(yíng)銷(xiāo)，博主互傳，產(chǎn)生粉絲聯(lián)動(dòng)等。營(yíng)銷(xiāo)核心的陣地是對(duì)商品和受眾的了解。我們做的案例夠多，足夠的試錯(cuò)和案例積累，經(jīng)過(guò)很多的CASE積累，我們比海外的MCN更懂中國(guó)的產(chǎn)品，更懂中國(guó)的商家，比中國(guó)的商家更懂海外的KOL營(yíng)銷(xiāo)。我們經(jīng)過(guò)1年多的眾多案例積累，其中不乏各大知名品牌。
網(wǎng)紅的數(shù)量積累
跟上萬(wàn)的網(wǎng)紅簽約和確認(rèn)合作方式，需要很長(zhǎng)的時(shí)間窗口去對(duì)接和積累。目前已經(jīng)有4w+的網(wǎng)紅資源。
時(shí)間窗口領(lǐng)先
其他公司如果想要抄襲還存在時(shí)間窗口的問(wèn)題。無(wú)論是網(wǎng)紅的簽約還是數(shù)據(jù)積累，亦或是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)能力，都需要時(shí)間的沉淀和打磨。
拋開(kāi)KOL，在跨境電商的角度來(lái)分析你覺(jué)得最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里，行業(yè)最難解決的問(wèn)題是什么？
1）物流：
痛點(diǎn)：時(shí)效差，周轉(zhuǎn)長(zhǎng)，丟件多，運(yùn)費(fèi)高
目的國(guó)的海關(guān)清關(guān)和當(dāng)?shù)貒?guó)的Last Mile配送等流程慢，巴西甚至180天才能到達(dá)。
機(jī)會(huì)：
Last Mile配送
誰(shuí)能解決Last Mile配送時(shí)效差和安全性的問(wèn)題，便有在跨境物流成功的機(jī)會(huì)。
跨境電商預(yù)售模式，降低物流成本
在這個(gè)層面，預(yù)售模式是很強(qiáng)的機(jī)會(huì)，預(yù)售模式讓賬期縮短，通過(guò)集運(yùn)方式可以降低運(yùn)費(fèi)成本。能讓公司有非常好的現(xiàn)金流來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。
2）支付：
痛點(diǎn)：滲透率不夠
多幣種結(jié)匯，外匯管控等帶來(lái)支付的痛點(diǎn)。
機(jī)會(huì)：中小國(guó)家在線上支付有新的機(jī)會(huì)
中小國(guó)家的線上支付能力相對(duì)較弱，中國(guó)企業(yè)在海外收款和結(jié)匯能力不足。但是要鋪開(kāi)線上支付，小的商家和企業(yè)很難做到，支付鋪開(kāi)是比較重的事情，還是需要跟多創(chuàng)新型企業(yè)來(lái)支撐和發(fā)展。
3）流量：
痛點(diǎn)：流量紅利有窗口期，缺少引流新方法
眾多商家涌入新市場(chǎng)瓜分流量，獲客成本會(huì)慢慢增加。常用方法是增加流量的平臺(tái)接口，但是在引流的方式方法上缺乏創(chuàng)新。
機(jī)會(huì)：垂直領(lǐng)域深度交互流量競(jìng)爭(zhēng)
1+1>2的互聯(lián)網(wǎng)流量，內(nèi)容傳播，用戶裂變的交互流量讓邊際成本降低。社交間的傳遞，粘性強(qiáng)，性價(jià)比高，用戶精準(zhǔn)，會(huì)形成流量的壁壘。最好的交互流量是垂直領(lǐng)域深入的挖掘，而非綜合平臺(tái)，越垂直越專(zhuān)業(yè)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和用戶需求。
在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況下，站在出海創(chuàng)業(yè)的角度，結(jié)合你的領(lǐng)域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢(qián)的機(jī)會(huì)？
新興市場(chǎng)+精準(zhǔn)用戶+新服務(wù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)
要深入到當(dāng)?shù)夭拍苷嬲l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐男枨?。eg:越南家居裝飾畫(huà)和健康理療項(xiàng)目的需求很大，當(dāng)深入走進(jìn)當(dāng)?shù)夭虐l(fā)現(xiàn)這些需求。
行業(yè)知識(shí)點(diǎn)普及
KOL營(yíng)銷(xiāo)
Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念，通常被定義為：擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對(duì)該群體的購(gòu)買(mǎi)行為有較大影響力的人的“種草”，宣傳某種商品的優(yōu)異品質(zhì)以誘人購(gòu)買(mǎi)的行為。
網(wǎng)紅抓取矩陣
海外MCN的報(bào)價(jià)會(huì)在實(shí)際價(jià)格的5-10倍，當(dāng)平臺(tái)上網(wǎng)紅數(shù)量及數(shù)據(jù)足夠后才有溢價(jià)空間。
博主標(biāo)簽
過(guò)往的品牌的推廣；每次推廣的點(diǎn)贊和反饋；每次推廣的轉(zhuǎn)發(fā)和分享；帶來(lái)的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)；推動(dòng)品牌的普及；粉絲數(shù)量；年齡層；粉絲分布和喜好；粉絲購(gòu)物情況。
社交平臺(tái)KOL調(diào)性
Youtube—視頻網(wǎng)紅
創(chuàng)意、搞怪、唱歌、舞蹈等才藝內(nèi)容
Facebook—社交網(wǎng)紅
社會(huì)熱點(diǎn)、時(shí)事等話題性內(nèi)容
Instagram—照片網(wǎng)紅
美女、健身、攝影等視覺(jué)內(nèi)容（來(lái)源：出海問(wèn)答 編選：電子商務(wù)研究中心）
