(電子商務(wù)研究中心訊)今天我想跟大家交流一下亞馬遜新小賣家應(yīng)該如何選品？
那么，我們先來分析一下，咱們眾多的新小賣家朋友都有些什么樣的特點(diǎn)，例如第一點(diǎn)：我們本身沒有相關(guān)品類的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品也不是很不了解，大家只知道我想在亞馬遜上賣東西，但并不知道自己想賣哪個(gè)品類的產(chǎn)品對(duì)吧!第二點(diǎn)：咱們很多的新賣家朋友白天都在正常上班，大家只是兼職在做這個(gè)，像我，做亞馬遜前我是一個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師。所以說前期啟動(dòng)資金一般都不會(huì)太多可能是三五萬，大家通常會(huì)選三五上十個(gè)產(chǎn)品上架，但并沒有開單。第三個(gè)特點(diǎn)就是：我們本身沒有什么供應(yīng)鏈資源，不認(rèn)識(shí)廠家朋友不認(rèn)識(shí)檔口老板。
針對(duì)上述亞馬遜新小賣家的特點(diǎn)，我們也可以有一些不錯(cuò)的辦法來進(jìn)行選品。例如沒有相關(guān)品類的的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們可以借助亞馬遜平臺(tái)數(shù)據(jù)來分析類目產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和品類更加的了解。前期資金量小，我們選品就不選貨值量高的產(chǎn)品，沒有供應(yīng)鏈資源怎么辦?我們可以在1688，義烏購上找貨。這只是一個(gè)方法論，我說這些的目的是什么，是告訴大家，選品之前要確定好目標(biāo)、自己有哪些資源，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么、我們通過什么樣的路徑來實(shí)現(xiàn)它。那我們的目標(biāo)是什么，這個(gè)很簡單，就是選一兩款好賣的產(chǎn)品對(duì)吧，資源情況：例如我前期投入有兩萬塊錢，但是沒有品類經(jīng)驗(yàn)，沒有供應(yīng)商資源，這就是你的資源情況。剛我說的方法就是利用自己的這些個(gè)特點(diǎn)來選擇適合自己的方式實(shí)現(xiàn)選品。
好，我們往下說，那么重點(diǎn)來了。假設(shè)別人跟你推薦了一款化妝包去平臺(tái)銷售，在你決定銷售前需要了解一些什么數(shù)據(jù)?你的第一反應(yīng)是什么，是這款包包在亞馬遜平臺(tái)上賣多少美金?還是算算你能掙到多少錢?我告訴你，你這么想很可能掙不到錢!那我們應(yīng)該需要知道一些什么?你是不是應(yīng)該在亞馬遜平臺(tái)上搜一搜，看看在平臺(tái)上賣的人多不多，換句話說該產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)的供應(yīng)量多不多。要是供應(yīng)數(shù)量很多，能反應(yīng)什么問題你們知道嗎?說明賣這個(gè)產(chǎn)品的賣家很多，競爭很大對(duì)不對(duì)?
化妝包為例，在亞馬遜搜索框輸入關(guān)鍵詞makeup bag ,說道關(guān)鍵詞我這里補(bǔ)充說明一下，化妝包的主關(guān)鍵詞不僅僅是makeup bag，還有cosmetic bag，所以小伙伴們需要注意，自己找的產(chǎn)品是否有多個(gè)主關(guān)鍵詞，都需要去跟蹤一下。好，搜索makeup bag結(jié)果如下
那么這里的10000results for “makeup bag”就是化妝包的匹配數(shù)量，老一點(diǎn)的賣家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在平臺(tái)不會(huì)給出一個(gè)精確的產(chǎn)品供應(yīng)量，像一年前我搜索這個(gè)詞，我記匹配數(shù)量在30W總有。這里的10000只是一個(gè)概數(shù)，你可以理解它是一個(gè)指數(shù)，有一個(gè)比值在里面，但是大體上可以看出這個(gè)產(chǎn)品在平臺(tái)的供應(yīng)數(shù)量，大致可以看出競爭程度。
我們繼續(xù)頭腦風(fēng)暴，接下來我們還應(yīng)該知道什么數(shù)據(jù)?有了供應(yīng)量，是不是需要找需求量?得看看客戶的需求大不大對(duì)吧。那顧客的需求是通過什么反應(yīng)出來的，換句話說，客戶是通過什么表達(dá)自己的需求的?是關(guān)鍵詞對(duì)不對(duì)，在平臺(tái)通過搜索關(guān)鍵詞尋找自己想要的產(chǎn)品。我們知道關(guān)鍵詞搜索量，就大致可以看出需求量對(duì)不對(duì)。做生意肯定需要關(guān)注供求關(guān)系嘛!我認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是可以作為重要的參考依據(jù)的。怎么查看關(guān)鍵詞搜索量？我使用merchantwords這個(gè)軟件。在merchantwords搜索框輸入關(guān)鍵詞”makeup bag”如圖顯示月搜索量925300
如果你的產(chǎn)品同時(shí)符合這兩個(gè)條件，供應(yīng)量較小，需求量又比較大。那么恭喜你，你的產(chǎn)品已經(jīng)具備一定成功的特質(zhì)了。那這樣就可以上架這個(gè)產(chǎn)品了嗎？我的答案是：不是的。要記住一點(diǎn)，反應(yīng)產(chǎn)品有沒有市場容量的第一指標(biāo)肯定是平臺(tái)銷量，實(shí)實(shí)在在賣出去多少才最真實(shí)的反應(yīng)市場需求。這個(gè)時(shí)候我們要想辦法知道同類型的產(chǎn)品在平臺(tái)每天賣多少個(gè)。如果在首頁出售的量非常小，沒有利潤你也不會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品對(duì)不對(duì)?
接下來，我們需要通過搜索關(guān)鍵詞“”makeup bag“”把首頁上的listing 一一跟蹤每日銷量，在這里我跟蹤了兩款有代表性的款式，如圖
大家請(qǐng)看，一款是專業(yè)類型的化妝包，通過jungle scout跟蹤銷量每天可以銷售120多個(gè)，另外一款是生活用的化妝包，每天銷量40多。在這里小伙伴們需要想一想，你該選擇哪一個(gè)款式做?是每日銷量100個(gè)的還是日銷量40個(gè)的?是我的話就選日銷量40的，為什么?日銷量100看起來很誘人，但是咱們得考慮自己的資金配置和運(yùn)營實(shí)力對(duì)吧，選擇日銷量40的，前期備貨資金可以相對(duì)較小，最重要的是，你覺得你跟40的競爭難度大還是跟日銷量100的難度大?答案應(yīng)該有了吧。當(dāng)然要是覺得自己足夠了實(shí)力干掉這個(gè)日銷100的賣家，大家也可以選擇該款。畢竟銷量高，利潤也會(huì)高一些的。
好，我們繼續(xù)，看完市場容量，客戶需求，每日銷量可以上架產(chǎn)品了么?還不行，我們需要知道利潤多少，沒有利潤每天賣1000也是徒勞。想要算出利潤，我們就需要去了解這款產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)、重量、頭程費(fèi)用、亞馬遜扣費(fèi)這些數(shù)據(jù)了。零售價(jià)11.99美金，我在阿里巴巴上找到貨源進(jìn)價(jià)15塊，產(chǎn)品重量200克,每發(fā)100個(gè)到FBA，打包好后20-40公斤波段美國紅單每公斤的價(jià)格在40塊左右。平均下來每個(gè)運(yùn)費(fèi)8塊多。亞馬遜扣費(fèi)五美金多一點(diǎn)，那毛利潤大概在20-30塊。這里只是毛利潤，以后你們會(huì)發(fā)現(xiàn)還有其他損耗的，例如國內(nèi)的快遞費(fèi)，亞馬遜顧客退貨，還有倉儲(chǔ)費(fèi)等等。像顧客退貨的話，這個(gè)數(shù)據(jù)前期是沒辦法跟的?？偟膩碚f一款利潤在20多塊的產(chǎn)品，還算可以了。你們算算，這款產(chǎn)品每個(gè)月也能掙兩三萬了。一年多開發(fā)幾款這種產(chǎn)品，利潤還是挺可觀的。
總而言之為了能順利開發(fā)一兩款產(chǎn)品，我們不要去做“最先吃螃蟹的人”，原因很簡單，新賣家往往對(duì)產(chǎn)品、品類都不是很了解，不要貿(mào)然去打造在平臺(tái)沒有經(jīng)過驗(yàn)證的產(chǎn)品，這樣一般只會(huì)失敗率更高。我們應(yīng)該堅(jiān)持一個(gè)什么原則?第一點(diǎn)：同類產(chǎn)品在首頁有一定銷量，可以是30單可以是50單，也可以是100單，總之需要有市場，產(chǎn)品銷量是經(jīng)過亞馬遜平臺(tái)檢驗(yàn)的。第二：和你的目標(biāo)款稍微有點(diǎn)差異，做到模仿中有變化，差異化才能讓我們更有機(jī)會(huì)去干掉你對(duì)手。設(shè)想一下你如果做同一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)手比你先賣那么久，肯定權(quán)重比你高你很難競爭過，其次即便是你上了首頁，這樣同款產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在首頁對(duì)消費(fèi)者也不友好。
說完了大致思路，小伙伴們肯定還有一個(gè)有疑問，那就是到底怎樣確定具體產(chǎn)品?我都不知道有些什么樣的產(chǎn)品，怎么在眾多產(chǎn)品中去選擇呢?我這里告訴大家一個(gè)比較笨的方法，但肯定是有效的方法，有已經(jīng)過注冊(cè)商標(biāo)的朋友肯定知道，注冊(cè)商標(biāo)時(shí)會(huì)說清楚注冊(cè)哪個(gè)類別，比如說家居類，21類，以這類為例，在21類里面有成百上千個(gè)產(chǎn)品，只要我們把所有產(chǎn)品名稱列出來，然后統(tǒng)統(tǒng)去查看這些產(chǎn)品的供應(yīng)量、需求量、銷量、利潤，從中篩選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還是不難的。（來源：雨果網(wǎng) 編選：電子商務(wù)研究中心）
