(電子商務(wù)研究中心訊)對(duì)于2017年，有的人不舍，有的人希望盡快過(guò)去。無(wú)論哪種期待都不能讓時(shí)間慢步半刻，好在我們有記憶，可以記住2017的美好瞬間。好在我們同樣健忘，忘記2017遇到的所有不快。而作為一個(gè)工業(yè)品電商的從業(yè)者，以這篇文章作為儀式，與您一起展望 2018。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
2017年最后一個(gè)工作日華為以6000億年銷(xiāo)售額刷爆作者的朋友圈。華為掌門(mén)任正非曾有句名言“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火“，在工業(yè)品電商這個(gè)硝煙戰(zhàn)場(chǎng)，我們的前線就是客戶(hù)的工廠，唯有曬得到工廠太陽(yáng)的小伙伴才能保證客戶(hù)體驗(yàn)。感謝在過(guò)去的一年，有幸與小伙伴們一起，砥礪奮進(jìn)，努力綻放！
本文將從如下八個(gè)維度展開(kāi)闡述，構(gòu)建完整的2018年工業(yè)品電商從業(yè)展望。
一、 宏觀環(huán)境篇
二、 市場(chǎng)容量篇
三、 國(guó)際標(biāo)桿篇
四、 投資融資篇
五、 國(guó)內(nèi)玩家篇
六、 商業(yè)模式篇
七、 產(chǎn)品策略篇
八、 延伸思考篇
數(shù)據(jù)說(shuō)明：資料和數(shù)據(jù)來(lái)源于對(duì)行業(yè)公開(kāi)信息的分析、對(duì)業(yè)內(nèi)資深人士和相關(guān)企業(yè)高管的交流訪談以及作者綜合以上內(nèi)容作出的判斷和評(píng)價(jià)。作者｜Yongbing
一、 宏觀環(huán)境篇（PEST分析模型）
廟堂之上，勝負(fù)已定；然后興師動(dòng)眾。本篇將借助PEST分析模型從政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)四個(gè)層面進(jìn)行闡述。
政治環(huán)境
圍繞互聯(lián)網(wǎng)+，供給側(cè)改革，電子商務(wù)法推出的相關(guān)政策，為工業(yè)品電商發(fā)展提供發(fā)展空間。
政策要點(diǎn)：2016年5月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》（索引號(hào)：000014349/2016-00098）
作者評(píng)：意在支持重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)建立行業(yè)在線采購(gòu)、銷(xiāo)售、服務(wù)平臺(tái)。作為共和國(guó)之子的98家央企率先推進(jìn)，深化融合，而后工業(yè)品電商平臺(tái)繼辦公電器電子化采購(gòu)之后，以電子招投標(biāo)和電子詢(xún)比價(jià)的延伸與補(bǔ)充的形式逐漸走入大家視線。
政策要點(diǎn)：2017年9月，工業(yè)和信息化部印發(fā)了《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》（工信部信軟[2017]227號(hào)），
作者評(píng)：進(jìn)一步完善頂層設(shè)計(jì)，重點(diǎn)部署了“大企業(yè)工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展水平行動(dòng)”“重點(diǎn)工業(yè)行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)培育行動(dòng)”“中小企業(yè)工業(yè)電子商務(wù)推廣行動(dòng)”“區(qū)域工業(yè)電子商務(wù)培育行動(dòng)”“工業(yè)電子商務(wù)支撐服務(wù)體系建設(shè)行動(dòng)”五項(xiàng)主要行動(dòng)，可以說(shuō)是為工業(yè)電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展指明方向。
本次實(shí)施的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重大專(zhuān)項(xiàng)工程，擬實(shí)現(xiàn)10家左右工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及一批行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。一批央企自有平臺(tái)，如中石化易派客，寶武集團(tuán)歐冶云商，國(guó)家電網(wǎng)國(guó)網(wǎng)商城等依托先天巨量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)啟了從企業(yè)平臺(tái)社會(huì)化的升級(jí)之路。
政策要點(diǎn)：2017年10月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)〔2017〕84號(hào)）
作者評(píng)：指導(dǎo)意見(jiàn)將推進(jìn)形成覆蓋我國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的智慧供應(yīng)鏈體系，到2020年培育100家左右全球供應(yīng)鏈的巨頭企業(yè)。結(jié)合12月28日由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)公布《2017年中國(guó)B2B行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜》。2018年-2020年，2年時(shí)間，彈指一揮間，今天的榜單從業(yè)者有多少能成為全球供應(yīng)鏈巨頭企業(yè)，拭目以待！我們所能把握的今天就是昨天的明天，對(duì)明天充滿期待，對(duì)當(dāng)下充滿激情。
政策要點(diǎn)：2017年11月，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法（草案二次審議稿）》結(jié)束二審。
作者評(píng)：電子商務(wù)法是我國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域基本法律，電子商務(wù)有望在明年步入有法可依時(shí)代，里程碑意義不言而喻。12月6日，我國(guó)首份《中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2017）》表明2017年我國(guó)B2B電商市場(chǎng)交易規(guī)模為17.5萬(wàn)億元，環(huán)比增長(zhǎng)22.1%，其中僅消費(fèi)型通用產(chǎn)品的電商化采購(gòu)規(guī)模已達(dá)千億元，工業(yè)品電商化采購(gòu)規(guī)模數(shù)萬(wàn)億潛在市場(chǎng)，未來(lái)可期。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境
中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有進(jìn)、穩(wěn)中向好的勢(shì)頭為工業(yè)品電商業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境土壤。
我們以國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的兩張圖表對(duì)其進(jìn)行闡述：
作者評(píng)：自強(qiáng)則萬(wàn)強(qiáng)。2016年，GDP增長(zhǎng)6.7%，宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定在合理區(qū)間。2017年12月份，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）為51.6%，雖有0.2個(gè)百分點(diǎn)回落，但仍達(dá)到年均值水平（50%=與上月比較無(wú)變化），制造業(yè)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
從產(chǎn)業(yè)鏈看，國(guó)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)營(yíng)業(yè)狀況回升，行業(yè)集中在發(fā)電、鋼鐵、化工等中上游企業(yè)，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革作用明顯。
傳統(tǒng)企業(yè)積極在生產(chǎn)、制造、流通等各供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行改革創(chuàng)新，協(xié)調(diào)效率得到提高，同時(shí)也大大促進(jìn)工業(yè)品電商在各垂直領(lǐng)域的興起。
社會(huì)環(huán)境
日漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)境和企業(yè)信息化普及推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)節(jié)向產(chǎn)業(yè)上游傳導(dǎo)。
2018年，00后已經(jīng)18歲，90年已經(jīng)28歲，他們已經(jīng)或即將成為采購(gòu)、成為工程師。隨著互聯(lián)網(wǎng)一代崛起，工業(yè)品采購(gòu)模式繼續(xù)逐步遠(yuǎn)離五金城/“隔壁老王”，步入專(zhuān)業(yè)化工業(yè)品電商時(shí)代。
我們來(lái)看從CNNIC中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)調(diào)查整理獲得的兩張數(shù)據(jù)圖：
作者評(píng)：互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施是必然。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模增幅持續(xù)收窄，網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民隨著人口紅利耗盡步入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，相信更大的機(jī)會(huì)將由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
截止2016年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到4.67億，占網(wǎng)民比例為63.8%。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣的形成，奠定了工業(yè)品電商發(fā)展的基礎(chǔ)。
企業(yè)信息化全面普及，為工業(yè)品發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但雖然企業(yè)開(kāi)展在線銷(xiāo)售和采購(gòu)數(shù)量有所提升，但占比不足一半，通過(guò)信息化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間業(yè)務(wù)連接的總量和總體水平均較低。
技術(shù)環(huán)境
云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端技術(shù)應(yīng)用進(jìn)一步提升工業(yè)品電商企業(yè)產(chǎn)品/資金/信息綜合運(yùn)營(yíng)效率。
作者評(píng)：最近一二十年來(lái)所有的創(chuàng)新模式，都跟降低交易成本、提高交易效率有關(guān)。要么交易成本更低，要么交易效率更高，二者必居其一，新的模式才能夠生存發(fā)展。如果這兩點(diǎn)都達(dá)不到，所有的創(chuàng)新都沒(méi)有意義。如果暫且達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)綜合降本，那么通過(guò)技術(shù)提高效率或許是一條康莊大道。
從技術(shù)角度看，這是一個(gè)ABC+IOT的時(shí)代，A代表AI，B代表Big data,C代表Cloud，IOT Internet of things (物聯(lián)網(wǎng))，他們將進(jìn)一步提升工業(yè)品電商在物流、資金流、信息流進(jìn)一步提速增效。
二、 市場(chǎng)容量篇
2017年，中國(guó)已有一半企業(yè)開(kāi)展電商化采購(gòu)，約為1450萬(wàn)家。其中，制造企業(yè)占比最大，已經(jīng)超過(guò)40%；金融、交通、煙草行業(yè)勢(shì)頭最猛，增長(zhǎng)明顯。
我國(guó)首份《中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2017）》測(cè)算，2017年我國(guó)B2B電商市場(chǎng)交易規(guī)模為17.5萬(wàn)億元，環(huán)比增長(zhǎng)22.1%。當(dāng)然絕大部分屬于工業(yè)領(lǐng)域的B2B交易。
我們還都是汪洋上的打漁船，未必我的網(wǎng)就能撈到你網(wǎng)里的魚(yú)。當(dāng)下行業(yè)主旋律應(yīng)該是從競(jìng)爭(zhēng)趨同轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)求異，共同做大工業(yè)品電商的藍(lán)海市場(chǎng)。
以MRO市場(chǎng)為例，2016年工業(yè)企業(yè)MRO工業(yè)品采購(gòu)需求就達(dá)到1.18-1.78萬(wàn)億元，市場(chǎng)足夠大。
工業(yè)基地
告別四大老區(qū)，迎來(lái)六大新區(qū)。
作者評(píng)：沒(méi)有找到完整的六大區(qū)分布圖，意外的是作者對(duì)比了一下PM2.5全國(guó)分布圖，除了新疆和內(nèi)蒙區(qū)域因?yàn)樯硥m，和實(shí)際工業(yè)發(fā)展不符之外，其他區(qū)域基本可以一一對(duì)應(yīng)。那就是PM2.5越高，則工業(yè)發(fā)展程度相對(duì)越高。
華東區(qū)
是中國(guó)基礎(chǔ)雄厚的重要工業(yè)基地之一，機(jī)電、輕紡、化工在全國(guó)更有重要地位。以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲工業(yè)區(qū)，是中國(guó)原有基礎(chǔ)最好、規(guī)模最大的綜合性加工工業(yè)區(qū)，機(jī)械、化工、輕紡工業(yè)居全國(guó)之冠。解放后，加強(qiáng)和建設(shè)了以淮南、合肥、馬鞍山為中心的燃料動(dòng)力、鋼鐵、機(jī)械工業(yè)區(qū)，以青島為中心的輕紡、機(jī)械工業(yè)區(qū)，以濟(jì)南、淄博為中心的冶金、石油、化工、輕紡、機(jī)械工業(yè)區(qū)，以徐州、淮北、棗莊為中心的燃料動(dòng)力工業(yè)區(qū)。工業(yè)區(qū)位同樣由沿海向內(nèi)地不斷擴(kuò)展。贛、閩、浙三省工業(yè)生產(chǎn)也有了很大發(fā)展。
中南區(qū)
中南區(qū)以京廣鐵路線為主干。是解放后重點(diǎn)建設(shè)的地區(qū)之一。鋼鐵、有色金屬、電力、紡織、制糖工業(yè)在全國(guó)具有重要的地位。在中部和北部，工業(yè)區(qū)以武大（武漢—大冶鋼鐵、機(jī)械工業(yè)區(qū)）為基點(diǎn)，沿京廣線向南、北和西部推進(jìn)。南部以長(zhǎng)沙、株洲、湘潭為中心的湘中冶金、機(jī)械、化工工業(yè)區(qū)，北部以鄭州、洛陽(yáng)、三門(mén)峽、平頂山、焦作、安陽(yáng)、開(kāi)封等為中心的綜合性工業(yè)區(qū)，西部以水電、汽車(chē)、有色冶金為主的鄂西、湘西工業(yè)區(qū)。在南部，以廣州為中心的珠江三角洲綜合性工業(yè)區(qū)為基地，向粵北（韶關(guān)為中心）、向桂中（柳州、南寧為中心）不斷發(fā)展。
東北區(qū)
東北區(qū)是中國(guó)強(qiáng)大的工業(yè)基地，已形成以鋼鐵、機(jī)械、石油、化工等為核心的完整工業(yè)體系。工業(yè)區(qū)由南向北逐步推進(jìn)，除原有的沈陽(yáng)—撫順—鞍山—本溪重工業(yè)區(qū)外，還出現(xiàn)了以機(jī)械、化工為主的旅大工業(yè)區(qū)，以煤炭、化工等為主的遼西走廊工業(yè)區(qū)，以機(jī)械、化工、造紙等為主的長(zhǎng)春—吉林中部工業(yè)區(qū)，以電機(jī)、石油、機(jī)械工業(yè)等為主的哈爾濱—大慶—齊齊哈爾工業(yè)區(qū)，以煤炭—森林工業(yè)為主的黑龍江西部工業(yè)區(qū)等。
西南區(qū)
西南區(qū)是中國(guó)新興工業(yè)區(qū)之一，戰(zhàn)略后方的重要工業(yè)基地，冶金、機(jī)械、化工、燃料動(dòng)力已具相當(dāng)規(guī)模。本區(qū)工業(yè)在全國(guó)支持下，以重慶工業(yè)區(qū)為基點(diǎn)，逐步向西部和南部發(fā)展，建立了以成都為中心的機(jī)械工業(yè)為主、輕重工業(yè)結(jié)合的工業(yè)區(qū)，以自貢、內(nèi)江、瀘州等為中心的川中天然氣化工、鹽業(yè)化工、制糖工業(yè)區(qū)，以渡口為中心的鋼鐵工業(yè)區(qū)，以貴陽(yáng)為中心的機(jī)械、化工、有色金屬工業(yè)區(qū)，以及其它許多新的工業(yè)城市。
西北區(qū)
以蘭州、西安為基點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)展了石油化工、機(jī)械制造、棉毛紡織等部門(mén)，兩地成為西北最大的兩個(gè)工業(yè)區(qū)。在作為?。▍^(qū)）中心的烏魯木齊、西寧、銀川等地，工業(yè)也有了很大發(fā)展，在石油、煤炭資源豐富的地區(qū)，發(fā)展了工礦業(yè)生產(chǎn)，形成了許多工業(yè)中心。在黃河流域的劉家峽、青鋼峽、鹽鍋峽、八盤(pán)峽等修建了水電站，為本區(qū)工業(yè)發(fā)展提供了十分有利的條件。
工業(yè)城市
工業(yè)品電商市場(chǎng)容量和工業(yè)產(chǎn)值呈正相關(guān)，每個(gè)城市，至少都有500億的潛在工業(yè)品需求，區(qū)域協(xié)同潛力則更大。
2016年，中國(guó)城市工業(yè)總產(chǎn)值排名前20的分別為：蘇州（3.57萬(wàn)億）、上海（3.1萬(wàn)億）、天津（2.94萬(wàn)億）、重慶（2.6萬(wàn)億）、佛山（2.12萬(wàn)億）、深圳（1.95萬(wàn)億）、廣州（1.955萬(wàn)億）、青島（1.82萬(wàn)億）、北京（1.74萬(wàn)億）、煙臺(tái)（1.63萬(wàn)億）、無(wú)錫（1.5萬(wàn)億）、東莞（1.41萬(wàn)億）、鄭州（1.4萬(wàn)億）、寧波（1.38萬(wàn)億）、武漢（1.35萬(wàn)億）、濰坊（1.34萬(wàn)億）、東營(yíng)（1.33萬(wàn)億）、南京（1.3萬(wàn)億）、常州（1.23萬(wàn)億）、成都（1.22萬(wàn)億）。
作者評(píng)：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的愿景是零距離，零庫(kù)存，透明化。零距離除了泛全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)物流布局之外，也將體現(xiàn)為以核心城市為中心，輻射周邊的區(qū)域化電子商務(wù)模式。
工業(yè)品存在包裝復(fù)雜、規(guī)格多樣特性，物流中的貨損也是工業(yè)品電商平臺(tái)售后一大難點(diǎn)。區(qū)域化電子商務(wù)，可以降低在途貨物上下車(chē)次數(shù)，減少在物流途中的商品損害。
同時(shí)給予工業(yè)品現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的本地保護(hù)特性，區(qū)域化電商可以得到更多廠商和本地用戶(hù)的支持。
三、 國(guó)際標(biāo)桿篇
以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失；以史為鑒，可以知興替。
我們以一張圖表展示工業(yè)品電商泛全球的主要標(biāo)桿公司。
作者評(píng)：以上為國(guó)際主要標(biāo)桿公司，從二級(jí)市場(chǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，國(guó)際主要標(biāo)桿公司均錄得40億+美元的市值，30%+毛利率以及穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流；從全球來(lái)看，在工業(yè)品電商領(lǐng)域，市值40億美金以上規(guī)模的企業(yè)遠(yuǎn)不止這5家，包括來(lái)自英國(guó)的歐時(shí)電子（RS），還有同樣在美國(guó)，體量不遜于Grainger且現(xiàn)金流充沛到不需要二級(jí)市場(chǎng)融資的美國(guó)McMaster Carr等等（強(qiáng)烈建議有興趣的小伙伴登陸 www.mcmaster.com， 北美業(yè)界大牛，貼圖致敬）。
但作者在尋找這樣一家標(biāo)桿企業(yè)，他的發(fā)展要起于千禧年之后，和互聯(lián)網(wǎng)/計(jì)算機(jī)科學(xué)的形成與高速發(fā)展時(shí)期吻合，互聯(lián)網(wǎng)在這家公司起步之時(shí)已經(jīng)成為其重要載體，而非向后業(yè)務(wù)延伸。顯然已經(jīng)91歲的固安捷和55歲米思米（米思米創(chuàng)業(yè)于1963年三住商事株式會(huì)社）有些跟不上節(jié)拍。 此時(shí)一個(gè)叫MonotaRo（2002年成立）的16歲日本小伙子引起了作者的極大興趣。
MonotaRO
這家公司大寫(xiě)的三個(gè)字母MRO，代表Maintenance, Repair, and Operation，即工廠里維護(hù)、維修、運(yùn)營(yíng)所需要的工業(yè)品的統(tǒng)稱(chēng)。
MonotaRO這個(gè)詞來(lái)源更有意義。在日本有一個(gè)叫家喻戶(hù)曉的神話人物，他在日本的知名度，猶如中國(guó)的孫悟空，性格鮮明，伸張正義，對(duì)抗不公，他叫做桃太郎（Momotaro）。這家工業(yè)品電商公司取名Monotaro，正如其企業(yè)簡(jiǎn)介所說(shuō)’like Momotaro，fight against unfair-old distribution system’，直譯：要向桃太郎一樣，抗?fàn)幰磺胁还绞嘏f的傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系。
這家公司的定位是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等方式為那些因?yàn)椴少?gòu)量小在零售商那不受待見(jiàn)的中小企業(yè)（SME Small and Mid-sized End user）提供工業(yè)品。
不以盈利為目的的企業(yè)都是耍流氓。相較于聚焦大宗工業(yè)品貿(mào)易以找鋼網(wǎng)為代表的找系列公司，動(dòng)輒撮合數(shù)百億，甚至Monotaro的商業(yè)模式都讓人有些擔(dān)心，B2C的長(zhǎng)尾效應(yīng)是否能夠運(yùn)用到一直是“2/8”法則聚焦頭部客戶(hù)頭部產(chǎn)品的B2B電商時(shí)代，讓我們帶著這個(gè)問(wèn)題，一起來(lái)看看Monotaro2017Q1的公開(kāi)財(cái)報(bào)。
1.銷(xiāo)售額如何？
2003年-2017年銷(xiāo)售額（備注：100萬(wàn)日元=57746元RMB）
2003年，銷(xiāo)售額約1.4億人民幣，注冊(cè)用戶(hù)5.2萬(wàn)；
2008年，銷(xiāo)售額約8.1億人民幣，注冊(cè)用戶(hù)34.2萬(wàn)；
2013年，銷(xiāo)售額約19.9億人民幣，注冊(cè)用戶(hù)112.2萬(wàn)；
2017年，銷(xiāo)售額約46.3億人民幣，注冊(cè)用戶(hù)268.9萬(wàn)；
作者評(píng)：這是一條傳統(tǒng)模式走不出來(lái)的完美的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)曲線，銷(xiāo)售額和客戶(hù)數(shù)量同比例呈指數(shù)級(jí)放大，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和客戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)正相關(guān)。
2.毛利率（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率）怎樣？
2003年-2017年 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率
2003年，16.1%;
2008年，28.5%；
2013年，30.2%；
2017年，31.6%；
作者評(píng)：這符合“馬太效應(yīng)”強(qiáng)者愈強(qiáng)的邏輯。MRO行業(yè)是一個(gè)講究規(guī)模的行業(yè)， 也是一個(gè)強(qiáng)者愈強(qiáng)的正循環(huán)品類(lèi)。隨著互聯(lián)網(wǎng)深入，以往的毛利標(biāo)剛也會(huì)回歸合理值。國(guó)內(nèi)幾家主要工業(yè)品電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)毛利率，基本在13%-20%之間?？磥?lái)，錄的更多利潤(rùn)，還需考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)。對(duì)供應(yīng)商而言，給你的折扣大小終會(huì)取決于你能賣(mài)多少產(chǎn)品，你能壓多少貨。
3.運(yùn)營(yíng)成本如何？
我們以2003年-2017年SG&A綜合成本為參考。
2003年，53.7%;
2008年，20.2%；
2013年，18.3%；
2017年，17.6%；
作者評(píng)：投資好比是輸血，最終一個(gè)企業(yè)要想健康，必須有好的造血功能。2005年銷(xiāo)售額3.91億，22%綜合成本，毛利率25%，營(yíng)業(yè)三年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
4.用戶(hù)畫(huà)像？
作者評(píng)：從2016年銷(xiāo)售額占比來(lái)看，工業(yè)品電商主要客戶(hù)群制造業(yè)占比42%，其次是建筑業(yè)18%，其次是汽車(chē)后市場(chǎng)13%。
不忘初心，方得始終。而從不同規(guī)模客戶(hù)的訂單占比來(lái)看，100人的以下企業(yè)采購(gòu)額占比達(dá)到78%。
感慨于Monotaro極精確的市場(chǎng)定位，對(duì)于工業(yè)品電商而言，大型客戶(hù)靠折扣（Discount），小型客戶(hù)靠促銷(xiāo)（Promotion）。只照顧小型客戶(hù)，從技術(shù)角度考慮，可以專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)一套平臺(tái)。同時(shí)因?yàn)闆](méi)有若干KA客戶(hù)集采量大對(duì)毛利率影響，可維持毛利率較高且可控。
從不同途徑訂單占比來(lái)看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得的訂單量占比已經(jīng)達(dá)到90%+，其他途徑不足10%。相較于電話、傳真等其他途徑，互聯(lián)網(wǎng)渠道訂單對(duì)整體的訂單效率提升，流程簡(jiǎn)化也有積極促進(jìn)作用。
5.SKU數(shù)量和庫(kù)存數(shù)量多少？
2003年-2006年，SKU 約50萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約2萬(wàn)；
2007年-2010年，SKU 約100萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約5萬(wàn)；
2012年，SKU約200萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約9.3萬(wàn)；
2013年，SKU約500萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約12.6萬(wàn)；
2014年，SKU約800萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約20萬(wàn)；
2015年，SKU約900萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約25.6萬(wàn)；
2016年，SKU約1000萬(wàn)，庫(kù)存數(shù)量約29.8萬(wàn)；
作者評(píng)：MonotaRO對(duì)品類(lèi)擴(kuò)增經(jīng)歷了3個(gè)階段，跨越近13年。SKU不是越多越好，如何控制SKU是門(mén)精細(xì)的功課，切忌先蓋樓，后繪圖。工業(yè)品品類(lèi)及其豐富，導(dǎo)致很多工業(yè)品電商從業(yè)者，由于缺乏SKU結(jié)構(gòu)計(jì)劃，只是根據(jù)采購(gòu)資源/零星客戶(hù)需求，將所有品類(lèi)商品逐一塞進(jìn)商城，而后再對(duì)SKU商品計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果往往是無(wú)法適銷(xiāo)對(duì)路，無(wú)法滿足定位顧客的需求，把錢(qián)變成庫(kù)存容易，把庫(kù)存變成錢(qián)卻很難。
而庫(kù)存數(shù)量又需要商品周轉(zhuǎn)率和商品動(dòng)銷(xiāo)率兩個(gè)考核維度去考量。商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來(lái)的利潤(rùn)就越高。商品的動(dòng)銷(xiāo)率越高，滯銷(xiāo)產(chǎn)品就越少。一個(gè)關(guān)注商品價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注存放價(jià)值變化。
這里提供兩個(gè)換算公示供參考：商品周轉(zhuǎn)率（售價(jià)盤(pán)存法）=全年純銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售價(jià)）/平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)）
周轉(zhuǎn)天數(shù)=360×周轉(zhuǎn)率，商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù) 商品動(dòng)銷(xiāo)率=（動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）×100%。
小結(jié)
資本論里，馬克思說(shuō)過(guò)一切價(jià)值，都可以還原為時(shí)間。一個(gè)人生命的長(zhǎng)度，企業(yè)都可以還原通過(guò)時(shí)間來(lái)描述。 從2003到2016年，Monotaro發(fā)展的這14年，也是我們國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商研究學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
這是一個(gè)規(guī)則大于成本的時(shí)代。中國(guó)廠商是依靠分銷(xiāo)體系，從全國(guó)總代理到省級(jí)總代理再到五金城、街邊五金店，這樣層層分派下來(lái)構(gòu)建起覆蓋中國(guó)市場(chǎng)的工業(yè)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
在這個(gè)分銷(xiāo)體系里，信息、商品、資金的流動(dòng)效率低下，而這些最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到end-user，對(duì)end-user來(lái)說(shuō)，這是不公平的。在傳統(tǒng)工業(yè)品分銷(xiāo)體系里，大代理商囤貨可能兩三個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，必須存在足夠高的利潤(rùn)空間支撐其生存。
相對(duì)這類(lèi)低效率，高成本的傳統(tǒng)渠道，工業(yè)品電商則是要擺脫這類(lèi)傳統(tǒng)渠道羈絆，為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。從傳統(tǒng)的靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)，轉(zhuǎn)為通過(guò)專(zhuān)業(yè)自營(yíng)賺錢(qián)。（來(lái)源：Yongbing 編選：電子商務(wù)研究中心）
