(電子商務(wù)研究中心訊) 數(shù)據(jù)分析的重要性不言而喻，但眾多商家數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)往往只落在爆款跟蹤和競(jìng)品分析上，卻忽略了至關(guān)重要的后臺(tái)業(yè)績(jī)，甚至有不少?gòu)氖耊ish工作多年的商家不清楚業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)的具體含義，實(shí)在可惜。
我們每周都會(huì)在后臺(tái)讀到最新的產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)，包括產(chǎn)品瀏覽數(shù)、購(gòu)買點(diǎn)擊率、購(gòu)物車瀏覽數(shù)、訂單和結(jié)賬轉(zhuǎn)換率等數(shù)據(jù)。
讀到數(shù)據(jù)的你，是否停下來(lái)思考過(guò)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)背后的引申含義呢?我們能否通過(guò)這些數(shù)據(jù)來(lái)提高店鋪產(chǎn)品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)呢?
答案顯而易見，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是產(chǎn)品表現(xiàn)最直觀的判斷依據(jù)，通過(guò)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷量好壞的真正原因。
針對(duì)產(chǎn)品瀏覽數(shù)、購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率、結(jié)賬轉(zhuǎn)化率這3大關(guān)鍵指標(biāo)，我總結(jié)了以下六種情況，謂之“六脈神劍”分析法：
?、贋g覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
?、跒g覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
?、蹫g覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率高
?、転g覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
?、轂g覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率高
?、逓g覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
針對(duì)以上六情況，我們?cè)撊绾蝺?yōu)化產(chǎn)品表現(xiàn)呢↓
1、瀏覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
第一種情況的瀏覽數(shù)和購(gòu)買點(diǎn)擊率都高，但是產(chǎn)品的結(jié)賬能力很低，為什么客戶不付款呢?
一定是價(jià)格有問(wèn)題。
例如一個(gè)產(chǎn)品，你賣10美金，但你將售價(jià)和運(yùn)費(fèi)設(shè)置成5+5，這給客戶的直觀感覺就是你的產(chǎn)品不值10美金，甚至認(rèn)為你在趁機(jī)賺取運(yùn)費(fèi)。此時(shí)我們需要為產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)合理的價(jià)格，我們的價(jià)格和運(yùn)費(fèi)比例不能大于4：1，例如10美金的產(chǎn)品可將售價(jià)設(shè)置為8+2。
瀏覽數(shù)和購(gòu)買點(diǎn)擊率高說(shuō)明產(chǎn)品的首圖具備吸引力，但點(diǎn)擊進(jìn)到詳情頁(yè)后發(fā)現(xiàn)附圖和描述未能讓客戶精準(zhǔn)了解你的產(chǎn)品，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品存在疑惑，所有客戶猶豫了，沒(méi)有購(gòu)買下單。此時(shí)我們要做的就是將產(chǎn)品功能和細(xì)節(jié)呈現(xiàn)在附圖和描述中，讓客戶全面了解你的產(chǎn)品。
2、瀏覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
瀏覽數(shù)很高，但購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率和結(jié)賬轉(zhuǎn)化率都很低，說(shuō)明產(chǎn)品的流量很多，但是很少人點(diǎn)擊查看產(chǎn)品詳情，自然單量就少了。所以我們可以出判斷產(chǎn)品的首圖一定存在問(wèn)題，首圖不夠吸引眼球。此時(shí)，我們的首要任務(wù)是優(yōu)化首圖。
首圖優(yōu)化后，再去觀察產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)擊率是否上升了，如果沒(méi)有上升，那就是產(chǎn)品的價(jià)格不夠合理?？梢試L試深挖貨源，降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，最終設(shè)置一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品售價(jià)。
3、瀏覽數(shù)高，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率高
瀏覽數(shù)高，購(gòu)買點(diǎn)擊率低，但結(jié)賬轉(zhuǎn)化率卻很高，這說(shuō)明產(chǎn)品流量很多，點(diǎn)進(jìn)來(lái)的人很少，但點(diǎn)進(jìn)來(lái)的人都付款了。首先付款的人很多，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題。購(gòu)買點(diǎn)擊率低的原因一定是圖片存在問(wèn)題，所以要優(yōu)化首圖，完善附圖，甚至可以為產(chǎn)品重拍一組符合目標(biāo)市場(chǎng)人群審美的圖片。
4、瀏覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
這種情況一般多為新品，產(chǎn)品的流量不是很多。購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高說(shuō)明產(chǎn)品的首圖沒(méi)有問(wèn)題，那么我們要做的就是把產(chǎn)品的結(jié)賬轉(zhuǎn)化率提高，一旦結(jié)賬轉(zhuǎn)化率提高，訂單多了，產(chǎn)品成交額也相應(yīng)提高，隨即產(chǎn)品的流量也會(huì)增多，這是一個(gè)良性循環(huán)。
針對(duì)這類情況，提高結(jié)賬轉(zhuǎn)化率主要有兩個(gè)途徑，降價(jià)(從運(yùn)費(fèi)降起)或者利用ProductBoost為產(chǎn)品增加曝光量。
5、瀏覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率高，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率高
產(chǎn)品的流量不多，但是購(gòu)按鈕點(diǎn)擊率和結(jié)賬轉(zhuǎn)化率都很高，說(shuō)明這款產(chǎn)品很可能會(huì)是一個(gè)潛力爆款。我們要保證這個(gè)產(chǎn)品成為爆款，就需要及時(shí)發(fā)貨、監(jiān)控物流時(shí)效，維持好數(shù)據(jù)狀況，保證產(chǎn)品被分配到更多的流量，甚至可以嘗試ProductBoost助推產(chǎn)品產(chǎn)品提前進(jìn)入爆發(fā)階段。
6、瀏覽數(shù)低，購(gòu)買按鈕點(diǎn)擊率低，結(jié)賬轉(zhuǎn)化率低
最后一種情況是“三低”產(chǎn)品，我們要分類分析。如果該款產(chǎn)品是老品，說(shuō)明這款產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，我們可以下架這款產(chǎn)品。如果是該款產(chǎn)品是新品，并且經(jīng)過(guò)分析判斷這款產(chǎn)品是一款潛力新品，那么你要盡可能降低采購(gòu)成本，提高價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并從首圖、附圖、標(biāo)簽、描述等各方面全流程優(yōu)化它。（來(lái)源：Wish電商學(xué)院 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
