(電子商務(wù)研究中心訊) 11月8日，在重慶《新經(jīng)銷》主辦的B2B會(huì)議上，我在發(fā)言時(shí)說(shuō)：我感覺(jué)阿里零售通在向撮合轉(zhuǎn)化。
中午，與零售通的一位內(nèi)部人員一起吃飯，這個(gè)感覺(jué)得到證實(shí)。
當(dāng)我把這條消息發(fā)到B2B群里時(shí)，群里有人很悲觀，覺(jué)得可以收攤了。
我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很奇怪。近兩年來(lái)，B2B界的主流觀點(diǎn)是：撮合模式不成立。何以阿里轉(zhuǎn)向撮合，其它B2B就覺(jué)得沒(méi)機(jī)會(huì)了？
B2B撮合模式，從大家都不看好，到現(xiàn)在驚天逆轉(zhuǎn)，到底怎么回事？
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我相信B2B創(chuàng)業(yè)時(shí)都有過(guò)做撮合的念頭，畢竟在沒(méi)有融資前，撮合不像自營(yíng)那樣需要大筆流動(dòng)資金。
但是，早期做撮合，根本做不下去。
自營(yíng)只需要兩方協(xié)同，平臺(tái)與零售端協(xié)同；撮合需要三方協(xié)同，廠家(經(jīng)銷商)、平臺(tái)與零售端。所以，初期自營(yíng)的難度比撮合小。
然而，只要進(jìn)入自營(yíng)的軌道，格局就小了。
即便現(xiàn)在的流量貌似很大，也是小格局。
說(shuō)這樣的話，可能會(huì)得罪人。但是，我相信經(jīng)得起兩年后的時(shí)間檢驗(yàn)。
兩年后，相比于撮合，自營(yíng)的規(guī)模會(huì)小得多。
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什么是平臺(tái)？平臺(tái)是大家共用的，現(xiàn)在叫共享。
自營(yíng)，就不是平臺(tái)。自營(yíng)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的貿(mào)易商，或者是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的“大二批”。
平臺(tái)是什么？降維成平臺(tái)。平臺(tái)只有一個(gè)維度，平臺(tái)之所以有力量，恰恰在于它只有一個(gè)維度。
自營(yíng)B2B，有多個(gè)維度。有多個(gè)維度，就是假平臺(tái)，是真平臺(tái)降維打擊的對(duì)象。
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互聯(lián)網(wǎng)化的平臺(tái)，表現(xiàn)為平臺(tái)模式。
平臺(tái)模式，就是“平臺(tái)”+“小經(jīng)營(yíng)單元”。
平臺(tái)服務(wù)于眾多經(jīng)營(yíng)單元，小經(jīng)營(yíng)單元給平臺(tái)帶來(lái)流量，平臺(tái)為小經(jīng)營(yíng)單元賦能。
平臺(tái)與小經(jīng)營(yíng)單元，共同形成生態(tài)。生態(tài)帶來(lái)衍生利潤(rùn)。
這才是平臺(tái)思維的精髓。
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我不是否定自營(yíng)B2B。
當(dāng)撮合走不通的時(shí)候，自營(yíng)推動(dòng)了B2B向前走。
就如同京東(B2C)起步于自營(yíng)，現(xiàn)在的主體也是平臺(tái)。從用戶與京東的一場(chǎng)官司看，京東已經(jīng)把自營(yíng)剝離，僅僅是供應(yīng)商之一。
阿里零售通從自營(yíng)轉(zhuǎn)向撮合，也合情合理。
然而，也許零售通能夠華麗轉(zhuǎn)身，但不是所有自營(yíng)都轉(zhuǎn)得動(dòng)。
畢竟，自營(yíng)B2B是有原罪的。
自營(yíng)B2B的原罪是什么？竄貨有理，亂價(jià)無(wú)罪。
因?yàn)橛性?，所以，從自營(yíng)向撮合轉(zhuǎn)，看是從復(fù)雜轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單，其實(shí)很難。
難在何處？難在廠家不信任了。
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我說(shuō)自營(yíng)格局小，可能有人不服。
自營(yíng)，其實(shí)只能做終端的C類店、D類店。
C類店、D類店在終端中所占的份額已經(jīng)很小了，越是大都市，份額越小。
自營(yíng)，其實(shí)是在與批發(fā)市場(chǎng)搶生意，在與二批搶生意。
真正的A類店，B類店，自營(yíng)搶不走。
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前面講過(guò)，近兩年，B2B界都不看好撮合，甚至不記得還有平臺(tái)在做撮合。
但是，有一家平臺(tái)一直在堅(jiān)持，它就是“萬(wàn)超幫”。
我一直是看好撮合的，而且堅(jiān)定支持撮合的。
早期，我還替撮合發(fā)聲。后來(lái)，我知道發(fā)聲也沒(méi)用，只能鼓勵(lì)他堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。
撮合很難。萬(wàn)超幫也曾有做自營(yíng)的念頭，但也只是念頭一閃。
記得萬(wàn)超幫的創(chuàng)始人陳思廷兩年前堅(jiān)決不做自營(yíng)時(shí)說(shuō)過(guò)：做任何事都很難，有的難在早期，有的難在后期。
陳思廷還真說(shuō)中了，當(dāng)2017年下半年，撮合的風(fēng)口起來(lái)時(shí)，萬(wàn)超幫早期的堅(jiān)持值了。
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因?yàn)閳?jiān)持做撮合，所以流量小。
因?yàn)榱髁啃?，所以A輪融資難。
沒(méi)有A輪融資，在B2B界就沒(méi)有聲音，就當(dāng)它不存在一樣。
但是，撮合的堅(jiān)持，有一項(xiàng)成果是自營(yíng)所沒(méi)有的。
最大的成果就是品牌商的信任。這是因?yàn)閳?jiān)持“四不原則”的結(jié)果：不燒錢，不補(bǔ)貼，不亂價(jià)，不打劫。
因?yàn)?ldquo;四不原則”，所以沒(méi)有原罪。
當(dāng)撮合的風(fēng)口起來(lái)時(shí)，品牌商的信任，產(chǎn)業(yè)資本的介入，快速搭建撮合的基礎(chǔ)設(shè)施，快速形成流量，快速?gòu)?fù)制，這可能是當(dāng)初堅(jiān)定做撮合時(shí)沒(méi)有想到的。
金融資本有錢，產(chǎn)業(yè)資本不僅有錢，還有資源，還有基礎(chǔ)設(shè)施，所以，快速?gòu)?fù)制是成立的。
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另外一個(gè)沒(méi)想到的結(jié)果是：因?yàn)槠放粕痰男湃?，撮合竟然是從A類店、B類店開(kāi)始的。
與自營(yíng)整合C類店、D類店，被迫做翻牌店不同，從分散的下游開(kāi)始整合不同，撮合是從上游開(kāi)始整合的。
從上游整合，意味著可以整體線下搬線上，可以快速?gòu)?fù)制。
快速?gòu)?fù)制就意味著，早期的B2B流量規(guī)模，在快速?gòu)?fù)制面前不值一提。
B2B的規(guī)模太大了，無(wú)論早期有多大的規(guī)模，與B2B井噴后的規(guī)模相比，就不值一提。（來(lái)源：劉老師論壇 文/劉春雄 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
