(電子商務(wù)研究中心訊) 跨境電商越來越火熱，很多制造企業(yè)看到那些從他們廠拿貨的二道販子做得風(fēng)生水起，自己也蠢蠢欲動——“這些二手、三手賣家都做的好，我第一手貨源更不用說了！”很多制造商談起跨境電商往往都有這種自信。
的確，一手貨源是無可比擬的優(yōu)勢，但跨境電商拼的并非只是產(chǎn)品，你的美工包裝、物流倉儲、店鋪運營、營銷推廣等，都可能成為決定你做電商成敗的因素。我們看到很多工廠做天貓，以為拉幾個人，把產(chǎn)品鋪上去就能成，但實際上多少天貓廠家直營店倒閉！做跨境也一樣，看起來很美好，但現(xiàn)實往往充滿挑戰(zhàn)。
在這個全球專業(yè)化分工越來越細的社會，“術(shù)業(yè)有專攻”是企業(yè)立于不敗之地的基本保證。而制造型企業(yè)的優(yōu)勢是什么？不用說，當然是研發(fā)和制造。那么這一優(yōu)勢是否能與電商這一新渠道契合？現(xiàn)實并不那么簡單。
制造的優(yōu)勢是批量化、標準化，而電商的特點是多品類、高頻次、定制化。很明顯，這是兩種完全不同的能力要求。而這兩年電商大熱的風(fēng)潮下，很多制造企業(yè)都一猛子扎進去，公司內(nèi)搞個電商部，招幾個人，開個eBay或者亞馬遜的店就開干。但最后結(jié)果往往是一地雞毛，成功者寥寥。很多企業(yè)最后是人工花了不少，廣告費花得更多，燒錢少的手軟也不見成效，最后只好偃旗息鼓。
這其實是制造企業(yè)不了解電商行業(yè)特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫(yī)。實際上，傳統(tǒng)制造和(跨境)電商各有各的商業(yè)邏輯，貿(mào)然跨界往往是舍本逐末。
那么制造企業(yè)應(yīng)該怎么做電商才是正途？應(yīng)該來說，以不變應(yīng)萬變，仍然發(fā)揮自己在研發(fā)、制造、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢，積極擁抱渠道的變化，把電商賣家這些以前看不上的小魚小蝦客戶也撈到碗里來，和他們一同成長，給予他們支持，等這些賣家慢慢做大了，你也就培養(yǎng)了一個從“小B”到“大B”的客戶。
那么要抓住這些電商客戶的心，是否和原來的接單思維一樣？答案當然是不一樣的，因為電商客戶他們的需求更加快、急、頻繁、多樣，你要想服務(wù)他們，自身也需要作出一些改變。
首先是產(chǎn)品?？缇畴娚淌侵泵嫦M者的，因此必須是消費類產(chǎn)品。如果你的是中間產(chǎn)品，to Business的產(chǎn)品，那還是老老實實通過B2B來賣產(chǎn)品吧。當然，發(fā)揮創(chuàng)造力，把中間產(chǎn)品加以改良，做成成品，也是可以的。
另外消費類產(chǎn)品必須是“retailready package”，也就是“零售就緒”，需要你在包裝、說明書、配件等各方面都把產(chǎn)品準備好，跨境電商賣家上手就能賣，消費者上手就能用。其次是市場調(diào)研。工廠“有產(chǎn)品”還不夠，還需要有“適銷對路”的產(chǎn)品。過去B2B訂單是OEM、ODM，產(chǎn)品適不適合當?shù)厥袌觯遣少徤痰氖隆，F(xiàn)在你要瞄準跨境電商供貨，開發(fā)什么產(chǎn)品的決定權(quán)就在你自己了，風(fēng)險也在你身上了。當然這方面可以通過B2B客戶學(xué)到很多經(jīng)驗，但仍然不可掉以輕心，否則可能最后搞了一大堆賣不出去的庫存。
然后是售后。除了開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，產(chǎn)品的售后同樣是需克服的關(guān)鍵痛點之一。如果你的產(chǎn)品是個傻瓜都能用的、基本不會壞的、價值低到壞了可以直接扔掉的種類，那么跨境電商是比較喜歡賣的。而那些說明書一大堆，安裝調(diào)試復(fù)雜，容易出故障，而且價值還不低的產(chǎn)品，很多賣家往往敬而遠之。因為跨境電商隔著兩條國境線，快遞物流占總費用的比例是驚人的，很難承擔跨境退換貨的成本。當然現(xiàn)在有海外倉，但退到倉庫后怎么處理，還是難解的問題。
最后是渠道。瞄準的是跨境電商的“小B”，但怎么找打他們，或者怎么讓他們找到自己？通過傳統(tǒng)方式當然也可以，但跨境電商還有自己的玩法。很多相關(guān)服務(wù)商已經(jīng)浮出水面，搭起連接工廠和賣家間的橋梁，撮合雙方的合作，并且有些還提供法律、商標、專利、清關(guān)、運輸、倉儲、代運營等一條龍服務(wù)。（來源：和旺跨境電商 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
