(電子商務研究中心訊) 聽了過去一年供應鏈SaaS軟件行業(yè)Top公司的學術派Top銷售的干貨分享，因為覺得學術派不像情商派的不可復制，所以做一個記錄，以供啟發(fā)。
對供應鏈行業(yè)的定位
1.他把客戶的供應鏈部門分為四個階段：創(chuàng)業(yè)階段【定模式】、成長階段【做標準】、成熟階段【建體系】、多元化成長【灌文化】
2.他判斷的客戶供應鏈部門的管理意識：有無KPI、是否以結果導向、有無效率意識、有無組織意識
通過上面這倆個判斷，可以大方向上判斷該客戶的商務情況。
銷售應該關心的節(jié)點
1.時間表
接觸以后，帶著這些關于時間表的問題來貫穿整個項目，就能不偏離方向，減少無效率的拉扯：何時要上線、何時要開始實施、何時要簽約、何時要決定廠商、何時要開始選型、何時要完成選型
2.預算
對于預算制公司：編了多少預算？預算涵蓋了哪些？(軟件？平臺？硬件？設備？網絡？...)
對于非預算制公司：客戶大概花得起多少錢？
在不經意間了解清楚客戶的預算情況，可以非常明確的幫忙銷售判斷這個客戶是需要繼續(xù)引導、還是繼續(xù)養(yǎng)單、還是棄單。
3.需求
在了解客戶真實業(yè)務需求之前，了解關于客戶的“人”的隱性的需求，可以幫助銷售快速的建立突破口。
供應鏈軟件行業(yè)的客戶公司涉及到的人，一般分為三個階層：高層【關心烏紗帽】、中層【關心要不要挨罵】、操作層【關心會不會炒魷魚】。
對于高層的人，他們的位置會有很多人盯著，所以給他們一種信任度并畫餅提升他的公司話語權是非常重要的，軟件項目上或者不上，他們考慮的是能解決什么問題，能為公司管理或者效率帶來什么提升；
中層管理人員，會是具體業(yè)務管理的人員，因此上線后，能否達到目標，能否培訓人員合理運營，能否完成預定的操作，會不會出問題被領導責難，是他們考慮的問題；
操作層，他們關心的很簡單，就是是不是好用，是不是省時省力，是不是簡單易學，是不是能按時下班。
所以在推進介紹軟件產品的時候，面對不同層次的人，從他本身的需求出發(fā)談話，會打消顧慮，從上到下的推進產品。
最后，就是常規(guī)的產品需求了解，基于軟件產品特性，列出以下要點：
客戶這次信息化的動機是什么？
客戶這次信息化要解決甚么問題？
客戶的需求的功能范圍？
客戶的需求的地理范圍？
客戶需要哪些服務？
4.決策(人及過程)
決策來自于客戶決策人基于公司業(yè)務情況進行的決策過程，這個是銷售拿單最關心的問題。
所以，在最終決策做出之前，就以下結果影響因素進行了解并公關，會最大限度實現好的結果：客戶信息化工作的發(fā)起人是誰、客戶的決策人員是誰、客戶的決策過程是什么、客戶的選型標準是什么、決策中幾個角色、批準者、決策制定者、影響者、把關者。
其中，最重要的是決策人，這代表著每個銷售有限的時間跟精力該花在誰身上。對于新接觸的客戶，有些關鍵人是魔鬼，過程中會不斷的懟你，這樣的人，就要研究這個人，從專業(yè)水平或者其他事務上公關這個人，一旦被你說服，他就會發(fā)生很大的思想的變化，就會變成你的天使，從而不再輕易被競爭對手公關。
還有一個經驗之談，就是將“小鬼”變成“小甜甜”。對于銷售來說，不要總從自家產品角度出發(fā)談優(yōu)勢，要根據客戶實際情況，直接構建客戶試用場景，這樣可以快速搞定下面的人，為內部群體決策打造群眾基礎。
5.競爭
這一點主要作用體現在招投標上，雖然很多客戶說要看產品服務，不是最低價招標等，但供應鏈軟件行業(yè)的實際情況還是如果價位相差很大，低價中標。
所以對于銷售來說，了解有哪些參賽(競爭)者、哪些參賽(競爭)者領先、領先的參賽者具體的優(yōu)勢、落后的參賽者具體的劣勢是非常重要的，而最重要的，是給客戶一個非要選我們的理由，無限提高自己的優(yōu)勢。
6.關鍵評估項(客戶痛點、興奮點)
了解客戶的選型評估重視哪些因素、這些因素哪些是客戶最重視的、關鍵信息點的沖突與矛盾。
項目進入到這個環(huán)節(jié)，比拼的是誰的功夫深，上面一點說要給客戶一個非我不可的理由，就要從這點出發(fā)來得到。專業(yè)知識本身的就不說了，這個各家有各家的優(yōu)劣勢，這里需要點出一個點：客戶內部斗爭、底層包圍上層、眾口鑠金等都可以是可以使用的方法。
供應鏈行業(yè)，正火；SaaS軟件行業(yè)，正火；為公司業(yè)務服務的軟件，正火；產業(yè)轉型、數字化轉型、安全可追溯轉型等升級改造，正火。
希望以上內容，可以幫助大家從銷售業(yè)績出發(fā)，進行公司的發(fā)展創(chuàng)新。（來源：供應鏈情報局 文/局仔 編選：中國電子商務研究中心）
