(電子商務(wù)研究中心訊) 導(dǎo)讀：創(chuàng)業(yè)公司如何應(yīng)對(duì)巨頭在B端市場(chǎng)的布局？大玩家才能做平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)公司不要碰；如果看到巨頭決心一定要做某個(gè)方向，可以先避開(kāi)；需要大量資源和錢，同時(shí)立足于構(gòu)建生態(tài)的，大多也是巨頭的生意?；蛘哌x擇與巨頭合作，或者就不玩。圖片來(lái)自“123rf.com.cn”
寬帶資本早在2006年成立之初，便開(kāi)始布局2B領(lǐng)域。合伙人劉唯在過(guò)去5年中，投資了20余個(gè)2B項(xiàng)目，其中不乏七牛云、秒針、小i機(jī)器人、青藤云安全等明星公司。
91級(jí)浙大電子技術(shù)專業(yè)畢業(yè)的劉唯，在擔(dān)任寬帶資本合伙人之前曾先后任職于科研機(jī)構(gòu)、中國(guó)網(wǎng)通和阿爾卡特，在通信行業(yè)積累了十余年的工作經(jīng)驗(yàn)。
他熱衷于研究新技術(shù)，對(duì)新技術(shù)有很高的敏感度，聊起技術(shù)話題滔滔不絕。他認(rèn)為，開(kāi)源、IT云化、大數(shù)據(jù)、安全是值得關(guān)注的技術(shù)趨勢(shì)。最近，為了研究區(qū)塊鏈他已經(jīng)啃了5本書，但還是笑稱“看不懂”。他也理性地認(rèn)為，如果看不懂，就不要為了布局而布局。
他也投2C，并投資了包括喜馬拉雅、納米盒、育兒網(wǎng)等在內(nèi)的優(yōu)秀項(xiàng)目。雖然一個(gè)好的2C投資標(biāo)的，可能帶來(lái)更高的回報(bào)，但他認(rèn)為投2B的魅力就在于，見(jiàn)證被投項(xiàng)目逐漸成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)先者，是很有成就的一件事兒。同時(shí)2B項(xiàng)目的門檻更高，需要投資人具備更加豐富和專業(yè)的行業(yè)知識(shí)背景，相對(duì)來(lái)說(shuō)失敗率較低，也會(huì)成為很好的并購(gòu)標(biāo)的。
同時(shí)，他也告誡2B創(chuàng)業(yè)者，一定要防范項(xiàng)目“長(zhǎng)不大”的問(wèn)題，不要硬和巨頭搶地盤。
2017年12月，在北京蘇州街，我們和劉唯暢聊了2個(gè)多小時(shí)。以下為劉唯口述，經(jīng)B2B圈編輯：
為什么還沒(méi)出現(xiàn)一家很大的2B公司？
到現(xiàn)在為止，沒(méi)有一家新型的2B公司發(fā)展得很大或增長(zhǎng)很快，都還在摸索。我們也一直在思考，在中國(guó)什么樣類型的新型軟件公司或產(chǎn)品形態(tài)，才是最適合的？我們的邏輯和策略是邊投邊總結(jié)。
在投資的過(guò)程中，我有幾個(gè)思考：
第一，2B領(lǐng)域的很多產(chǎn)品還沒(méi)解決易用性的問(wèn)題。一個(gè)2B公司若想成功，首先需要跨越的就是產(chǎn)品這個(gè)坎。大部分企業(yè)不希望把改造自身，扣到軟件的模子里，去適應(yīng)軟件，而是希望軟件可以為我所用，且用得很舒服。
中國(guó)是一個(gè)定制化的軟件社會(huì)，最好用的軟件也是定制化的。但如果這樣做就變成外包生意了，沒(méi)有公司想做一個(gè)外包公司。
這就存在產(chǎn)品和用戶需求之間的鴻溝，這也是國(guó)內(nèi)目前仍無(wú)法出現(xiàn)一家很大的2B公司的重要原因之一。
第二，再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的市場(chǎng)和銷售能力來(lái)結(jié)合，也沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。有一些團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品技術(shù)能力很強(qiáng)，但在市場(chǎng)和銷售端存在短板，商業(yè)化能力較弱，會(huì)比較可惜。
第三，美中產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的差異問(wèn)題。美國(guó)傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)極度發(fā)達(dá)，在此基礎(chǔ)上做新型軟件，不僅用戶接受度高，也避免很多傳統(tǒng)軟件本身存在的問(wèn)題。
在中國(guó)卻沒(méi)有這樣的基礎(chǔ)，相當(dāng)多的企業(yè)沒(méi)有完成IT信息化的過(guò)程，是一個(gè)直接向上跳躍的過(guò)程，相應(yīng)地對(duì)軟件的價(jià)值認(rèn)同也很不一樣，我們也能看到，在國(guó)內(nèi)2B領(lǐng)域的企業(yè)這幾年做得很累。
但是我們相信，隨著市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、成本越來(lái)越高，企業(yè)會(huì)越來(lái)越需要高效的管理工具，這個(gè)市場(chǎng)最終會(huì)起來(lái)。前途是光明的，道路是曲折的，我們認(rèn)為這是個(gè)在合理周期內(nèi)，能給我們帶來(lái)回報(bào)的方向。
技術(shù)的四個(gè)趨勢(shì)
從商業(yè)模式上來(lái)看，企業(yè)服務(wù)不能算新的東西，現(xiàn)在大家在說(shuō)的企業(yè)服務(wù)，大多是指由新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)——新技術(shù)驅(qū)動(dòng)是核心的能力和關(guān)鍵因素。
新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的這一波公司，有一些趨勢(shì)：
一、技術(shù)的開(kāi)源開(kāi)放
技術(shù)的開(kāi)源開(kāi)放是主流趨勢(shì)。無(wú)論云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI，底層技術(shù)都是開(kāi)源、開(kāi)放的。云計(jì)算的底層是開(kāi)源的，最后誰(shuí)都可以建云；大數(shù)據(jù)的底層是Hadoop，也是開(kāi)源的。
這就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：
第一，獨(dú)占性技術(shù)不會(huì)變成一個(gè)武器。完全基于獨(dú)占性技術(shù)，以此作為核心優(yōu)勢(shì)的公司會(huì)越來(lái)越少。
第二，如何去掌握和應(yīng)用好這項(xiàng)技術(shù)，會(huì)真正成為大家需要去做的事情，從而成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，開(kāi)源也會(huì)讓創(chuàng)新性公司花更低的成本應(yīng)用這項(xiàng)技術(shù)，為他們提供更多的助力。
有一些開(kāi)源，是大公司在主導(dǎo)的，谷歌就是一個(gè)很典型的例子。把技術(shù)開(kāi)源出去，讓大家在我的生態(tài)里面玩。雖然從表面上看它還沒(méi)把商業(yè)考量放進(jìn)去，但背后一定是有商業(yè)目的的。作為引領(lǐng)生態(tài)的公司，它也有足夠的機(jī)會(huì)和能力去做商業(yè)化。
我認(rèn)為，會(huì)有一批做開(kāi)源的好公司出來(lái)，但很難出現(xiàn)IOE(指IBM、Oracle、EMC)那么大的2B公司。
這是因?yàn)椋环矫?，?guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT本身有足夠的技術(shù)能力，他們會(huì)直接去使用開(kāi)源技術(shù)，甚至也會(huì)把自己的技術(shù)開(kāi)源出去，但不大會(huì)去購(gòu)買基于開(kāi)源技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)；而另一方面，小公司因?yàn)橘Y金有限，也不會(huì)買單。所以最終的用戶更多會(huì)是一些傳統(tǒng)公司——它們對(duì)新技術(shù)有需求，同時(shí)技術(shù)能力有限，需要企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品。
二、IT云化的趨勢(shì)
我從2010年左右開(kāi)始關(guān)注云，當(dāng)時(shí)美國(guó)的IT云發(fā)展趨勢(shì)很好，值得中國(guó)借鑒。但因?yàn)?a href='http://www.qjkhjx.com/zt/cyfk/' target='_blank'>SaaS的發(fā)展規(guī)律是不完全一樣的，也不能完全借鑒。
中國(guó)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了第一步，就是底層的云化，IT云化，已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。那么下一步就是應(yīng)用層的云化，即軟件層的云化，軟件云化最主要的模式就是SaaS。
我們也一直在判斷和思考，SaaS云化是否會(huì)在中國(guó)獲得成功，是不是未來(lái)的方向。做投資還是需要對(duì)于未來(lái)，有自己的一個(gè)預(yù)判，去指導(dǎo)方向。即使定了主題，還是要隨著時(shí)間的發(fā)展、技術(shù)的更新，去做更進(jìn)一步的預(yù)判。
我們自己還是相信SaaS的前景的。
三、安全問(wèn)題無(wú)所不在
以前，對(duì)于安全的需求也存在，也出現(xiàn)了一些傳統(tǒng)的安全公司，但是基本上每一家都是守著自己的那一小方土地。
而現(xiàn)在，在宏觀政策層面，政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息安全的重視，對(duì)安全行業(yè)的發(fā)展起到了極大的助推作用；在技術(shù)層面，IT云化改變了IT的底層結(jié)構(gòu)，所有的數(shù)據(jù)變成互相流動(dòng)的了。隨著數(shù)據(jù)更加規(guī)范、開(kāi)放，安全日益變成了一個(gè)核心訴求。
更大訴求在泛安全層面，比如與攝像頭或者物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的安全問(wèn)題等。
安全包括很多細(xì)分領(lǐng)域，例如物聯(lián)網(wǎng)安全、終端安全、數(shù)據(jù)安全、移動(dòng)安全等等，市場(chǎng)細(xì)分，技術(shù)門檻高，我們希望也在做更加系統(tǒng)地布局。
四、以數(shù)據(jù)為核心
隨著技術(shù)的開(kāi)源開(kāi)放，未來(lái)技術(shù)會(huì)變成底層賦能的東西，不同的技術(shù)解決的是不同維度和層次的數(shù)據(jù)問(wèn)題，因此，最核心的還是數(shù)據(jù)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們的整個(gè)社會(huì)正在全面數(shù)字化，數(shù)據(jù)從廣度和深度都是以前所未有的速度增長(zhǎng)。但是如何去挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值和應(yīng)用就成為關(guān)鍵，我們認(rèn)為真正的趨勢(shì)是場(chǎng)景化+Data，也就是說(shuō)，在不同的場(chǎng)景里面能把數(shù)據(jù)價(jià)值發(fā)掘出來(lái)，并很好地應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域里面。
大數(shù)據(jù)技術(shù)是圍繞數(shù)據(jù)的使用和挖掘最重要的技術(shù)，從商業(yè)演進(jìn)上來(lái)看，國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)的發(fā)展分為三個(gè)階段：
第一階段，是技術(shù)公司階段，也就是基于開(kāi)源的大數(shù)據(jù)技術(shù)，最主要是Hadoop，進(jìn)行產(chǎn)品化，提供大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品或平臺(tái)，幫助用戶把數(shù)據(jù)存下來(lái)，提供基礎(chǔ)的查詢和分析能力。
第二階段，把大數(shù)據(jù)應(yīng)用在政府、行業(yè)里，去做大數(shù)據(jù)分析或大數(shù)據(jù)展示，比如城市的交通狀況展示，就是大數(shù)據(jù)可視化展示的一個(gè)典型例子。
第三階段，大數(shù)據(jù)技術(shù)變成了一種底層能力，有很明確的應(yīng)用場(chǎng)景，通過(guò)數(shù)據(jù)的治理、分析和挖掘，在不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下面真正去幫助用戶去解決實(shí)際問(wèn)題，像反欺詐、個(gè)性化推薦、精準(zhǔn)營(yíng)銷等各方面。
第一、第二階段，是狹義的大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)逐漸在往第三階段發(fā)展。今日頭條等一些優(yōu)秀公司，從成立初期就開(kāi)始向第三階段發(fā)展。首先能夠有效果的，肯定也是一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司。
過(guò)去，在產(chǎn)品賣出去后，無(wú)法進(jìn)行任何的反饋和進(jìn)一步的行為；而進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代后，可以把原來(lái)離散的、不可監(jiān)測(cè)的行為，全部通過(guò)數(shù)據(jù)串起來(lái)的，通過(guò)各種場(chǎng)景化，把價(jià)值挖掘出來(lái)。
我相信，未來(lái)，數(shù)據(jù)會(huì)逐漸成為企業(yè)最重要和最有價(jià)值的資產(chǎn)，企業(yè)的商業(yè)行為都將是基于數(shù)據(jù)的有效分析和挖掘做出的決策，而商業(yè)智能會(huì)從傳統(tǒng)的BI報(bào)表分析演進(jìn)到能夠真正幫助企業(yè)解決像用戶獲取、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈效率等實(shí)際問(wèn)題。
巨頭是為了生態(tài)而布局2B
騰訊、阿里、美團(tuán)在2B領(lǐng)域投了很多，但跟財(cái)務(wù)投資有所不同，他們更多是基于自己的戰(zhàn)略和生態(tài)做的布局。
阿里是同時(shí)服務(wù)于小B和C的，是有2B基因的，它的2B布局比較清晰。比如，阿里助力小企業(yè)的邏輯，不僅僅是去幫助扶持小企業(yè)，幫助阿里云建生態(tài)也是它的原因之一。
而騰訊的布局仍需要再觀察。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，騰訊跟其他的大公司不一樣，騰訊沒(méi)小B，實(shí)際上只有C。
小B的獲客成本和服務(wù)成本高，以前是沒(méi)人做這個(gè)生意的?，F(xiàn)在，BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為中小企業(yè)提供服務(wù)，無(wú)論是在降低中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，還是提高效能和獲客能力等方面都是十分有價(jià)值的。
不能否認(rèn)的是，巨頭的動(dòng)作肯定會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司有影響，尤其是對(duì)通用類或協(xié)同類的軟件影響會(huì)特別大。比如企業(yè)微信或阿里釘釘?shù)某霈F(xiàn)。
針對(duì)此，我有幾個(gè)建議:
一，大玩家才能做平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)公司不要碰。
二，如果看到巨頭決心一定要做某個(gè)方向，可以先避開(kāi)。
三，需要大量資源和錢，同時(shí)立足于構(gòu)建生態(tài)的，大多也是巨頭的生意?；蛘哌x擇與巨頭合作，或者就不玩。
但也不用特別擔(dān)心，在2B領(lǐng)域，80%-90%和生態(tài)無(wú)關(guān)的事情，巨頭是不會(huì)去涉及的，而且現(xiàn)在巨頭做的更多是平臺(tái)類型的，以及通用和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。
BAT都是我希望去合作的，但從投資角度，我沒(méi)寄希望于可以投出BAT那樣的2B公司。這是2B領(lǐng)域項(xiàng)目特性決定的。2B領(lǐng)域投資周期長(zhǎng)，規(guī)模又比較受限，很難一家獨(dú)占或者贏者通吃，一個(gè)技術(shù)公司市值達(dá)到1000億的可能性相對(duì)較小。
投好公司，靠成長(zhǎng)賺錢
總體來(lái)說(shuō)，我們的思路是投好公司，靠成長(zhǎng)賺錢，所以希望公司能夠保持合理的成長(zhǎng)性。相應(yīng)地，我們不會(huì)去投一個(gè)成長(zhǎng)性已經(jīng)不可預(yù)期，但是有機(jī)會(huì)去資本市場(chǎng)做博弈的公司。
做2B投資，我認(rèn)為一定要形成自己的投資思路、投資理念，投的時(shí)候還要真正嚴(yán)格遵守這個(gè)規(guī)則。
在我們投資的時(shí)候，對(duì)創(chuàng)始人背景的判斷，占比會(huì)很高。我們認(rèn)為，創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)的判斷非常重要，趨勢(shì)來(lái)了以后，還要有能力去把產(chǎn)品給做出來(lái)。此外，回看我投的公司里一些做的不錯(cuò)的，都是各方面能力較均衡的團(tuán)隊(duì)，不要有特別明顯的短板也很重要。
寬帶資本以投成長(zhǎng)、成熟期為主，也做中早期投資。投中早期項(xiàng)目的時(shí)候，相較于財(cái)務(wù)模型，我會(huì)更看重業(yè)務(wù)、技術(shù)；投偏后期項(xiàng)目的時(shí)候，我就會(huì)去看歷史財(cái)務(wù)是否真實(shí)，以及對(duì)于未來(lái)的預(yù)期。
我把2B投資大致分成兩種類型：
一類是偏技術(shù)或賦能的公司，提供能力，但不去參與最后的商業(yè)落地或者應(yīng)用。這類公司，核心是對(duì)于技術(shù)的把握，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品化的能力。
一類是偏應(yīng)用的公司，直接把技術(shù)應(yīng)用到商業(yè)場(chǎng)景，進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。這類公司的核心，也需要產(chǎn)品技術(shù)的能力，但更多的是能夠跟商業(yè)場(chǎng)景結(jié)合，理解商業(yè)場(chǎng)景里的行業(yè)知識(shí)、特性，從而更好地滿足該商業(yè)場(chǎng)景。
其中，有些類型的技術(shù)公司，我參與的可能性比較?。?/p>
一是技術(shù)方面看上去比較熱，但是短期之內(nèi)沒(méi)有商業(yè)落地場(chǎng)景的公司；
二是純粹前瞻性的技術(shù)，被認(rèn)為是未來(lái)的趨勢(shì)，但還在技術(shù)探索階段的公司。
用投2C的邏輯投2B很要命
除了2B，我也投2C。
2C和2B領(lǐng)域的投資有很大的差異，這是行業(yè)特性決定的，不能用2C的邏輯來(lái)判斷2B。
一個(gè)好的2C公司成長(zhǎng)速度非?？欤谌魏坞A段都很貴，但不管投了哪一輪基本都會(huì)賺。而2B公司成長(zhǎng)曲線慢，如果一開(kāi)始估值很高，壓力會(huì)非常大。
2C公司有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)存在，但2B市場(chǎng)不那么容易收割，不會(huì)出現(xiàn)贏者通吃的情況。這是由2B領(lǐng)域終端用戶形態(tài)、需求和決策鏈所決定的特點(diǎn)。從客戶角度來(lái)說(shuō)，2B個(gè)體行為是理性決策，東西好用就用，不好則不用，也可以什么都不用。所以很多情況下，不是2B公司之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，而是和用戶的博弈。另外從客戶的心態(tài)來(lái)說(shuō)，一定是希望有多供應(yīng)商。這就造成了2B市場(chǎng)通常不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況。
成功的2B單項(xiàng)目的回報(bào)一般相較成功的2C項(xiàng)目要低。同時(shí)回報(bào)好不好，還要看是否能上市。能上，就可以沖到10倍以上的回報(bào)；不能上，5-10倍的回報(bào)就比較高了。
這個(gè)行業(yè)里并購(gòu)多。無(wú)論為了買產(chǎn)品、技術(shù)，還是提升業(yè)績(jī)，我都覺(jué)得2B項(xiàng)目是一個(gè)比較好的并購(gòu)標(biāo)的。所以我們很多退出的項(xiàng)目，不是IPO，相當(dāng)大一部分是賣掉了。
最近并購(gòu)會(huì)越來(lái)越難，這跟一級(jí)市場(chǎng)的泡沫有關(guān)。慶幸的是，2B項(xiàng)目失敗率會(huì)比較低，對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要的是降低投資失敗率。
同時(shí)，2B公司最主要防范的風(fēng)險(xiǎn)不是倒閉，而是長(zhǎng)不大。這可能是因?yàn)樗谑袌?chǎng)規(guī)模不大，也可能是市場(chǎng)起來(lái)了，但公司自身的能力不足以去獲取更大的份額。不增長(zhǎng)的公司，一定要有盈利才能有價(jià)值。（來(lái)源：B2B圈 文/常皓靖 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
